EL APRENDIZ: UN EJEMPLO DE REVENUE MANAGEMENT MAL APLICADO

Hoy se ha estrenado “El Aprendiz”, un nuevo programa de “La Sexta”, adaptado de la producción de la NBC “The Apprentice”

Recomiendo desde este post que lo sigáis ya que está muy lejos del concepto “Gran Hermano” y por lo poco que he visto (lleva 1h 15’ de programa) creo que los que nos dedicamos a la venta en uno u otro sentido podemos aprender mucho.

Me gustaría analizar el momento de la venta. Si nos olvidamos de aspectos que alejan este punto de la realidad (al no poder hacer un estudio de mercado, análisis de oferta y precio de la competencia y demás aspectos y que limitan mucho la actuación de los participantes a la hora de desarrollar un plan comercial adecuado) y nos centramos en la venta en sí mi percepción ha sido que su manera de actuar ha sido muy parecida a la de muchos Revenue Managers cuando ven que no conseguirán sus objetivos a corto plazo sin preocuparse por el largo plazo.

Cuando solo queda media hora para que cierre el mercado en el que vendían sus productos optan por tirar los precios incluso por debajo de su margen de beneficio sin preocuparse del largo plazo, es decir, en su primer día de actividad crean una triple percepción negativa de su producto en el mercado:

1.       Aquellos clientes que han pagado mucho mas por el mismo producto se sentirán engañados

2.       Los clientes que han podido observar esta bajada de precios a última hora en su próxima compra esperarán a ese último momento con el fin de obtener el mismo producto a precio de costo

3.       La percepción en cuanto a la calidad del producto también se ha visto afectada

Quizás podemos pensar que han actuado así porque realmente se trataba de una prueba puntual y que, al día siguiente no tendrían que volver al mercado. Independientemente de esto, ¿Por qué en nuestros hoteles actuamos también como si mañana no fuéramos a vender nuestro producto al mercado?

Es cierto que el producto hotelero es extremadamente perecedero (la habitación que no vendemos hoy no la podemos vender mañana) pero ¿hasta qué punto debemos sacrificar la percepción de nuestro cliente sobre nuestro producto en pro de una maximización de ocupación puntual?