REVENUE MANAGEMENT: LA DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO

Debo agradecer este post a Erika Silva, compañera en mis colaboraciones en Formación sobre Revenue Management con Florida universitaria quien ha publicado en la comunidad hosteltur un post con dos videos interesantisimos que me han hecho pensar sobre el tema de la diferenciación de producto.

Uno de los aspectos más importantes del Revenue Management es precisamente esta diferenciación. El Revenue Manager debe conocer perfectamente el producto que está vendiendo, diferenciar unas habitaciones de otras y cuantificar en términos económicos el precio que debe aplicar a cada producto. Lógicamente si una habitación tiene un precio mayor que otra este incremento debe estar justificado estableciendo una serie de barreras que motiven que el cliente se decida por un producto u otro. El problema viene cuando el cliente no es capaz de percibir dicho valor añadido o aún percibiéndolo no crea que el incremento de precio sea justo.

Debemos entonces ponernos en la piel de nuestro cliente, pensar si estaría dispuesto a pagar un precio mayor por dicha diferenciación y en caso de ser así hacer pruebas aisladas, de esta manera, si nos equivocamos tendremos mayor capacidad y facilidad de reacción que si la nueva estructura afectara al total de nuestro establecimiento.

El video que propongo a continuación (uno de los dos que mi compañera planteaba en su post) es un ejemplo algo exagerado y en tono de humor de una incorrecta diferenciación de producto, lo que me preocupa es que lo que se hace en este video en ocasiones no es muy diferente a lo que ocurre en el día a día de nuestro sector.

Una inadeacuada estrategia de diferenciación puede incurrir en un descontento por parte del cliente y la fidelización que buscamos con este tipo de acciones se puede volver en nuestra contra.

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