Dada la repercusión del post he decidido hacer una segunda reflexión sobre este terma.

He estado leyendo el post de Juan Luis García Carmona ¿TERMINARÁ LA CRISIS EN 2010? ¿QUÉ PASARÁ EN EL SECTOR TURÍSTICO? en el cual hace un análisis personal de la crisis que estamos viviendo.

He empezado a darle vueltas al post y me ha venido a la cabeza una frase que leí hace no mucho, la combinación de ambas cosas ha hecho que se me pongan los pelos de punta.

La frase en cuestión, extraída de un informe de PWC dice que “En las últimas crisis hemos tardado entre 5 y 6 años para recuperar los precios previos a estas”. Si tenemos en cuenta también que en la apreciación de Juan Luis este estima en su post que “El 2010 será un año parecido al 2009, pero 2011 y 2012 serán peores” y sumamos 2+2 llegamos a la conclusión de que, si dichas previsiones se cumplen y seguimos utilizando el precio como estrategia no recuperaremos los niveles actuales hasta el año 20016-2017.

¿Da miedo eh?

Tengo 30 años, En 2017 tendré 38 años, pienso en como habrá cambiado mi vida entonces y de pocas cosas estoy tan seguro como de que si seguimos trabajando de esta manera con el fin de sobrevivir, según dice Juan Luis hasta el año 2012 vamos a pasar 5 o 6 años lamentándonos de nuestros errores y sufriendo las consecuencias de estos.

La demanda creada por nuestras estrategias basadas en reducciones masivas de precio no compensa las consecuencias generadas por ellas.

Si no queréis hacerme caso a mi podeis hacérselo a Michael Porter quien en “What is strategy” (Harvard Business Review, 1996) decía lo siguiente: “una compañía solo podrá superar a sus rivales si puede marcar una diferencia frente a ellos que perdure. Probablemente una reducción de precio no sea algo que se pueda mantener a lo largo del tiempo”

Una estrategia hotelera debe ser planificada a largo plazo, cierto es que, en el corto plazo quizás crees una demanda determinada por reducir precios pero ¿a costa de que?

Si el Sr. Porter tampoco os convence quizás podáis hacer caso a Collin Jasper de Beaton Consulting, quien afirmaba que “Un marketing inadecuado puede dañar a una organización, una gestión de precios inadecuada puede dañar todo un mercado.”

¡Mercado señores! Somos competidores dentro de nuestro destino y es cierto que la competencia actual es muy agresiva pero no solo debemos pensar como individuos (hoteles), debemos pensar como destino, es decir, como colaboradores tratando de evitar que por culpa de unos la percepción de calidad de este se vea afectada. No es ninguna tontería lo que planteaba la Unión Hotelera del Principado de Asturias.

¿Porter y Jasper son charlatanes? Bueno, si pensáis así (yo desde luego no) quizás os fiéis más de la Universidad de Cornell (aprovecho para invitaros a rellenar esta interesante encuesta)

En su estudio “Pricing for Revenue Enhacement in Asian And Pacific Region Hotels: A study of Relative Pricing Strategies February 2008 cornell explica que “Aquellos hoteles que reducen precios por debajo de sus set competitivo tienen un RevPAR más bajo y no necesariamente incrementan su ocupación, mientras que aquellos que se mantienen obtienen un RevPAR por encima del de sus competidores y la reducción en ocupación no se ve incrementada en gran medida.”

En Resúmen un establecimiento que reduce sus precios de manera indiscriminada crea una percepción de valor en la mente del consumidor acorde con dicha tarifa por este motivo, cuando la crisis finalice es posible que muchos de los clientes captados durante la crisis decidan elegir otro producto que perciban más acorde a sus necesidades pues nuestro establecimiento habrá tomado fama de una propiedad barata o de baja categoría.

Para explicarlo de una manera más gráfica he decidido adjuntar una parte de una presentación de uno de los cursos que estoy lanzando sobre Revenue management de destinos (pincha aqui) junto con otro sobre Revenue Management integrado en una estrategia de Marketing Online (podeis haceros una idea de que trata este otro aqui)

ACTUALIZACIÓN 18-12-2009

Solo un comentario más para agradecer a Hosteltur que me haya mencionado en su edición digital

http://www.hosteltur.com/noticias/65436_hacemos-precio.html

]]> http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/2009/12/17/reducir-precios-en-tiempos-de-crisis-no-es-hacer-revenue-management/feed/ 12 http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/2009/11/17/marketing-hotelero-revenue-management-e-commerce-web-2-0-y-mucho-mas/ http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/2009/11/17/marketing-hotelero-revenue-management-e-commerce-web-2-0-y-mucho-mas/#comments Tue, 17 Nov 2009 16:18:37 +0000 Jaime Lopez-Chicheri http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/?p=726 Estoy acostumbrado a asistir a eventos de innovación. En pocos (por no decir ninguno) he visto que se hable de Revenue Management, desde mi punto de vista la piedra angular del marketing y la comercialización hotelera, aspectos que si están muy presentes en este tipo de eventos.

En la siguiente imagen podemos ver cómo ha evolucionado el Revenue Management con la evolución de la web y del Marketing.

Marketing Hotelero, Revenue Management, Web 1.0, Web 2.0, Web 3.0

PASADO

Cuando internet no existía, las tarifas de los hoteles estaban basadas en dos o tres temporadas, la segmentación de clientes era poca o nula, y al no existir otras alternativas el marketing se desarrollaba básicamente offline (folletos, prensa, vallas publicitarias etc.).

Con la aparición de internet (momento que denominamos web 1.0) surge el marketing online, los hoteleros comienzan a colgar sus folletos en la web (presencia estática) aunque sin posibilidad de interacción con el cliente.

Surgen los diferentes canales de distribución y con ello la necesidad de adaptar las tarifas a estos nuevos modelos de distribución. El Revenue Management empieza a evolucionar, segmentando a los clientes potenciales en dos grupos: aquellos que admiten trabajar con precios dinámicos y los que no.

PRESENTE

Aparece lo que denominamos Web 2.0 cuya característica más importante es la interacción entre los usuarios. Dicha interacción permite detectar las necesidades de los clientes, el Revenue Management se vuelve más agresivo.

La segmentación de la anterior etapa sigue vigente (yieldable/ no-yieldable) pero poco a poco se empiezan a firmar acuerdos en base a tarifas dinámicas con clientes con los que antes solo era posible trabajar con tarifas estáticas.

FUTURO

En cuanto a internet el futuro es incierto. Se habla de que la web 2.0 evolucionará a la web 3.0 o web semántica que transformará internet en una base de datos inteligente aunque el debate sobre qué será la web 3.0 aún permanece abierto e indefinido.

El futuro del Revenue Management consistirá en analizar nuestra situación en base al cliente (RevPAG) en lugar de hacerlo en base a nuestras habitaciones disponibles para la venta (RevPAR) y en tratar de conseguir transformar en yieldables aquellos segmentos no-yieldables.

Es entonces cuando debemos ubicar el Revenue management en nuestra estrategia de Marketing.

Marketing hotelero, revenue management, e-commerce, web 2.0

La imagen nos muestra que el Revenue Management debe ser el principio de todo, tanto si hablamos de comercialización Offline como Online. El e-Commerce será la herramienta que nos permita llegar a aquellos clientes que por nuestros propios medios no conseguiríamos llegar y las estrategias de Marketing Online son las que nos ayudarán a reducir la dependencia de los intermediarios y por ende nuestros costes de intermediación.

Un plan de marketing es el análisis, implantación coordinación y control de las 4 P´s del marketing mix product (producto),  Price (precio), Placement (distribución)  y Promotion (comunicación)) con el fin de lograr dos objetivos;

• Satisfacción del cliente
• Consecución de los objetivos de la empresa

Nuestra estrategia deberá seguir entonces los pasos siguientes

1) Auditoría comercial y de marketing del establecimiento

2) Estrategia de Revenue Management

3) Estrategia de Canales Online y offline

4) Desarrollo de Plataformas (Web/Blog/Comunidades/presencia en redes sociales) y Posicionamiento de estas mediante una adecuada estrategia de Comunicación.

Recientemente he desarrollado una serie de programas diferenciados enfocados a:

• Formación en Revenue Management
• Comprensión  del papel que juega el Revenue Management en un plan de Marketing Online.
• Concienciar a los hoteleros de que el precio no es el única arma con la que pueden jugar para mejorar sus ventas.
• Concienciar a los hoteleros de la importancia de colaborar como destino y no solo competir dentro de este

PROPONGO A LAS PERSONAS ENCARGADAS DE DESARROLLAR ESTE TIPO DE EVENTOS QUE LE DEN LA IMPORTANCIA NECESARIA A ESTA TÉCNICA Y, EN CASO DE QUE QUIERAN PROFUNDIZAR UN POCO MÁS EN EL TEMA SE PONGAN EN CONTACTO CONMIGO A TRAVÉS DE CUALQUIERA DE ESTAS VIAS http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/vias-de-contacto/

Es una opción interesantísima para aquellos que tengan inquietudes respecto a nuestro sector y uno de los títulos más valorados por las empresas del sector servicios.

No dudéis en poneros en contacto conmigo si queréis conocer más allá de lo que os puedan contar en el propio centro.

El próximo mes de abril, IDtrack volverá a ofrecer a los profesionales de la hostelería, una nueva edición del seminario HOTELtrack’09, con contenidos renovados y los casos de éxito más notables del panorama hostelero.

Después del éxito obtenido en la primera edición de HOTELtrack’09, IDtrack se ha puesto manos a la obra para preparar concienzudamente la que será la segunda edición del seminario, con nueva temática y rodeados de los profesionales más prestigiosos del sector de la hostelería y sus Partners tecnológicos.

Los temas de más interés en esta industria, que esta ocasión estará centrada en el Revenue Management y las ventas en el canal online mediante la web 2.0, además de los casos de éxito más actuales, estarán contados por sus protagonistas.

Las empresas y entidades más importantes del sector como los hoteles: Fruela de Oviedo, Úrbem Valencia, Costa Blanca y HUSA hoteles; las webs: Rumbo.es, Viajar.com, Muchoviaje.com, Yahoo España y Vueling.com; las empresas proveedoras de tecnología como: Amadeus Hospitality, Emascaró y Geo virtual; y las entidades ESMADRID e ITH (Instituto tecnológico hotelero) han confirmado su asistencia y obsequiarán a los asistentes con interesantísimas ponencias.

Las respuestas a interrogantes como las tendencias de Internet (¿cómo incrementar las ventas On-line?, ¿cómo mejorar el posicionamiento en los buscadores?, ¿qué y cómo buscan los clientes a través de la red?), ¿cuál es el papel que desempeña el mediador en tiempos de crisis?, los roles que desempeñan los ERP’s en la gestión hotelera, o si es el Yield & Revenue Management el futuro del sector (ventajas y desventajas), se tratarán profundamente en HOTELtrack’09.

Los directivos de la industria de la hostelería, podrán encontrar respuestas e informarse de todo lo que está sucediendo en este campo, junto con los profesionales más prestigiosos del sector, quienes darán todas las claves para hacer de su empresa un negocio más rentable y seguro.

Con Emascaró, como primer patrocinador Oro del evento y con la colaboración del CETT – Escola d’hoteleria i Turisme, HOTELtrack’09 tendrá lugar el 16 de Abril de 2009 en la Feria del SITC (Salón Internacional de Turismo de Catalunya) de Barcelona, sus plazas son limitadas.

Si desea más información sobre HOTELtrack’09 puede visitar la web: http://www.idtrack.org/seminarios/hoteltrack09 o ponerse en contacto con los responsables de IDtrack: +34 93 204 7 78 // comunicaciones@idtrack.org

_____________________________________________

Jaime López-Chicheri -

E-commerce, Revenue Management, web 2.0 y otros temas turísticos de interés

MARKETING SURFERS

Puedes descargarte los cursos que impartimos en este enlace, tanto de Revenue Management & E-commerce, como de posicionamiento web y social media todos ellos adaptables a las necesidades de cada empresa. Son cursos bonificables a través de la fundación tripartita.

Para más información ponganse en contacto conmigo a través de cualquiera de estas vias

CESAE

Como tutor especialista en este curso hablo de el en segundo lugar. Lo recomiendo, sigue la metodología de ECornell y se ha posicionando como referente a nivel nacional. Son cursos subvencionados.

http://www.cesae.es/

Para más información ponganse en contacto conmigo a través de cualquiera de estas vias

CANALTUR

Es una iniciativa del ITH en colaboración con Canal Empresarial. Es gratuito y los profesores son Reconocidos Bloggers y profesionales del sector.

www.canaltur.es/

ECORNELL

Hablo del curso del ECornell en primer lugar porque es el que he realizado yo y más conozco y considero que es una de las referencias en el sector a nivel internacional.

www.ecornell.com/

HOTEL-LO

Tiene muy buena pinta, aunque no lo conozco a fondo. Si que tengo referencias que lo recomiendan.

www.hotel-lo.com

XOTELS

Su cara más conocida es Patrick Landman, referente a nivel internacional sobre la materia. Hasta hace poco también participaba en el proyecto Fernando Vives.

http://www.xotels.com/

FLORIDA UNIVERSITARIA

Colaboro con este curso como Coordinador Técnico y “Coach”. Son cursos subvencionados.

www.florida-uni.es/

CDT

Hoy he recibido una noticia sobre estos cursos la cual adjunto a continuación. No tengo referencias por lo que me abstengo de opinar

http://www.elperiodic.com/benidorm/noticias/26212_centro-turismo-benidorm-inicia-programacion-primer-trimestre-2009.html

Otros cursos de los que tampoco tengo referencias pero parecen interesantes son:

HOTELSDOTCOM

http://www.hotelsdotcom.net/?gclid=CIXajea2nZgCFQLllAodnkLCmw

CETT

http://www.cett.es/formaciocontinua/html/cast/RevManEnRes.html

Espero que os resulte de interés.

______________________________________________________________
Jaime López-Chicheri -
E-commerce, Revenue Management, web 2.0 y otros temas turísticos de interés