Menudo titular rezaba hace un par de días El Comercial Digital

«La bajada de tarifas seguirá, porque ahora el precio lo pone el cliente»

http://www.elcomerciodigital.com/20090920/gijon/bajada-tarifas-seguira-porque-20090920.html

Pensaba que era uno de esos artículos con títulos chocantes y que de alguna manera el contenido daría la vuelta a esta cruda afirmación pero no ha sido así.

Secundino Cosmen García presidente de Domus Hoteles frente a la advertencia de la FADE (Federación Asturiana de Empresarios) en un intento de frenar la bajada de precios en pro de la calidad de su producto responde “Nosotros estaremos en un abanico que va desde los 40 a los 80 euros, pero la bajada de tarifas seguirá. Entiendo lo que dice Fade, pero el precio ahora lo pone el cliente y lo hemos visto este verano, cuando se han pagado a 25 euros habitaciones que, hace un año, costaban 125.”

Por favor, decidme una cosa ¿Estoy interpretando mal esta información? ¿Es posible que un empresario de nuestro sector difunda este tipo de cultura hotelera? ¿Y luego qué? ¿Seguiremos vendiendo toda la vida a 25 € hasta que el cliente decida devolvernos el poder de decisión sobre nuestro precio?

La cosa no acaba aquí, el artículo tiene mucha más miga cuando plantean al empresario la siguiente pregunta:

-¿Y no era ‘atracar’ al cliente cobrar 125 euros por la misma habitación que ahora cuesta 25?

A lo que el empresario responde:

-Cobrar 25 euros por una habitación que antes costaba 125 no es robar, es adaptarse. En Asturias no se han aplicado políticas de precios propias de las islas o las costas, donde el cliente se veía como una máquina de hacer dinero. Aquí se ha dado mucha calidad y, si se ha llegado a rebajar tanto el precio ha sido gracias a reducir costes y servicios. Los empresarios asturianos han, hemos, hecho trabajo muy importante de ahorro y de pérdida de rentabilidad durante todo este año.

¿Adaptarse = bajarse los pantalones y tomar decisiones que en un futuro pueden afectar a nuestra gestión de forma negativa? ¿reducir costes y servicios, no es reducir calidad en la gran mayoría de los casos y crear una percepción de nuestro producto distinta de la que queremos transmitir?

No olvidemos que un negocio hotelero debe plantearse como un proyecto a largo plazo y debemos tener en cuenta como pueden afectar mañana las decisiones que tomemos hoy

Autor: Jaime López-Chicheri -

E-commerce, Revenue Management, web 2.0 y otros temas turísticos de interés

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Me gustaría recomendar la lectura del siguiente artículo de la edición online de Hosteltur que se publicó tres años atrás y de paso hacer un análisis de este visto desde hoy.

El GOPPAR sustituirá al RevPAR como ratio de optimización del revenue management, según Xotels

http://www.hosteltur.com/noticias/37697_goppar-sustituira-revpar-como-ratio-optimizacion-revenue-management-xotels.html

La empresa Xotels se aventuraba a opinar sobre una evolución de lo que hasta el momento había sido el índice de medición de los ingresos hoteleros, el RevPAR (Revenue Per Availabe Room).

Según palabras textuales “los expertos de XOTELS señalan al GOPPAR (gross operation profit per available room) como el ratio de medición de la optimización de revenue management.”

En vista de la situación en ese momento de la elevada cuota de mercado que las OTAs estaban ganando añadían la coletilla de “en el canal adecuado” a la ya conocida definición de Revenue Management (vender la habitación adecuada, en el momento adecuado, al cliente adecuado y al precio adecuado).

El GOPPAR surge de la necesidad de “tener en cuenta los incrementos o descensos en cuotas de mercado, patrones de comportamiento de demanda por segmento y cuentas clave, costes fijos y costes variables o datos sobre la situación de la competencia entre muchos otros”

XOTELS vaticinaba lo que ahora se ve como algo habitual en el sector hotelero, pocos son los hoteles que no utilizan este índice para calcular sus resultados.

Leyendo los comentarios al artículo se puede observar el desconocimiento que existía en ese momento del termino GOPPAR, léase la pregunta ¿se puede aplicar fácilmente en hoteles vacacionales de Canarias? Y la respuesta que dan los lectores.

También es interesante el comentario “Los Hoteles deben empezar a controlar el mercado online y eso es una dura lucha”. Esto se ha conseguido en muchos casos y en gran parte gracias a las técnicas de Revenue Management, aunque desde mi punto de vista aún queda camino por recorrer en este sentido.

Autor: Jaime López-Chicheri -

E-commerce, Revenue Management, web 2.0 y otros temas turísticos de interés

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He tenido la oportunidad gracias a Flavio Bastos, Encargado de Comunicaciones de Rate tigre para España de entrevistar a Sascha Hausmann, COO de dicha compañía.

Como siempre que escribo algo que pueda sonar “publicitario” dejar claro que Rate Tiger no paga por esta publicación, lo hago porque creo que puede resultar interesante para mis lectores. Rate Tiger está aberta a conversar con sus clientes dejo abierto este post por si alguien echara en falta posibles preguntas a esta compañía de interés general

Os dejo la entrevista la cual creo que puede resultar interesante:

Últimamente se empieza a hablar de analizar en términos de cliente más que en habitaciones, es decir el RevPAG (Revenue Per Available Guest) además del RevPAR (Revenue Per Available Room) ¿Está este nuevo indicador siendo demandado por vuestros clientes? ¿Lo utilizáis?

Los productos RateTiger no trabajan directamente con RevPAG o RevPAR. El software permite que los hoteleros optimicen sus tarifas comparando la competencia directa así como actualizar la distribución en portales con tarifas e inventario actualizado. Aunque esto tiene un impacto en el RevPAR, nosotros no lo relacionamos directamente a nuestro sistema métrico. De todas formas, hemos descubierto que un enfoque en RevPAR puede ayudar a los hoteleros a generar ganancias incrementando la exposición online a través de diferentes canales donde se ofrecen los productos. Yo creo que habrá poco movimiento en RevPAG porque el RevPAR tomó mucho tiempo para ser reconocido en la industria. Cualquier tipo de medición toma un tiempo para desarrollar reglas comunes, y su adopción suele ser lenta.

¿Como funcionan las herramientas yield managment o de gestión de ingresos?

Las herramientas de revenue management de RateTiger ayudan a los hoteleros a maximizar tarifas y ocupación a través de las ventas online usando múltiples portales online. Al comparar las tarifas de los competidores a través de los múltiples canales de venta y posicionamiento apropiados al mercado, los hoteles pueden permanecer competitivos y gestionar más eficientemente. Los revenue managers necesitan tecnología para lograr estrategias que respondan eficientemente al mercado.

¿Cuáles serán las principales incorporaciones de futuro inmediato de cara a mejorar la gestión de los hoteles? ¿Qué nuevas ideas demanda el cliente?

Constantemente trabajamos con nuestros clientes y escuchamos sus necesidades y requerimientos. Nuestro experimentado equipo de market managers posee un portafolio de hoteles al cual dan soporte permanentemente de manera local. De nuestras conversaciones con los diferentes hoteleros podemos evaluar las características claves que requieren para mejorar la eficiencia de nuestros servicios y lograr hacer fluir la gestión de canales. Nuestra actualización 2.6 es el resultado del feedback de nuestros clientes – actualizamos nuestros productos cada 3 meses para seguir liderando la gestión de canales online, y así asegurar que nuestros clientes continúan siendo competitivos. En un par de meses estaremos lanzando productos para ayudar pequeños hoteles en sitios como África, Sur América y Asia; un producto para sedes corporativas de cadenas de hoteles; productos estratégicos para automatizar los cálculos de tarifas y de inventario; además de asociaciones con diferentes entes para mejorar las actualizaciones en tiempo real de nuestros sistemas. Muchos de nuestros clientes piden integraciones con motores de búsqueda y distribución de canales; para ellos hay un equipo dedicado que gestiona estas integraciones, libre de cargos. ¿

Esta Rate Tiger interesado en “conversar” con el cliente con herramientas 2.0 para detectar lo que este demanda? En caso afirmativo ¿Qué pasos ha dado la compañía hasta el momento? ¿Qué pasos piensa dar en el futuro?

RateTiger mantiene contacto con clientes actuales y potenciales a través de newsletters, notas de prensa y blogs que ofrecen detalles de los eventos a los que asiste el equipo RateTiger. Hemos descubierto que nuestros early adopters son entusiastas 2.0, aunque la base de nuestros mercados, los hoteleros, todavía están aprendiendo a entender las habilidades de la Internet. Nuestros sales managers regularmente se topan con hoteles sin páginas web o con poco o ningún entendimiento del mercado online. De ahí a que tengamos que darles algunas herramientas para engancharlos con el potencial y la fuerza de Internet para generar ventas y ofrecer información. Para superar éstos obstáculos, vamos a exhibiciones, ferias y eventos específicamente diseñados para hoteleros de manera que podamos darles algún tipo de enseñanza respecto a las oportunidades que existen en el mundo online. Tradicionalmente la industria del turismo ha sido un gran líder online, pues el mercado de restauración se adaptó rápidamente a Internet como un canal para vender habitaciones. Sin embargo, muchas propiedades no han ido más allá de usar Internet para lograr reservaciones, aunque existan algunas excepciones. En general, aparte de las grandes cadenas y los hoteles establecidos, la industria está comenzando lentamente a aprender cómo optimizar el marketing y las ventas a través de Internet. Tomando en cuenta lo dicho, nosotros blogueamos (http://blog.ratetiger.com/ – sólo en inglés por ahora), proveemos soporte chat online y un website con algunas características 2.0, para los hoteleros que quieran comunicarse de esta manera.

¿Cuales son las ventajas del nuevo RTShopper y RTAllocator sobre las versiones anteriores?

Las nuevas características adicionales de RTAllocator y RTShopper Pro permiten realizar operaciones estratégicas más avanzadas que ayudan a los hoteleros a permanecer al frente del Mercado. Las mejoras ayudan a los Revenue Managers a optimizar actualizando la distribución en portales online y a permanecer al frente de su competencia local. RTShopper Pro, software de comparaciones, permite la compra por tipos específicos de habitaciones en vez de ser únicamente por menor precio disponible (habitaciones sencillas, dobles, suite junior, etc.); archivar información histórica; entregar reportes diarios y además permite el monitoreo de las tarifas de los competidores más cercanos. RTAllocator permite que los revenue managers personalicen impuestos y comisiones, un mejor uso de los calendarios o eventos, mapas genéricos de tipos de habitaciones para una mejor actualización de las portales y configuración de suplementos por días y/o por períodos. Todas las nuevas características están diseñadas para lograr fluidez en la gerencia de múltiples canales online y para asegurar la optimización de tarifas en todos los portales de distribución considerados.

Si quieres contactar con RT puedes hacerlo a través de Flavio Bastos  en ratetigerspain@gmail.com o +447588644770

Copio-pego el texto que Cecilia Moctezuma me ha enviado vía Turismo 2.0 y que creo que puede resultar de interés:

El próximo mes de abril, IDtrack volverá a ofrecer a los profesionales de la hostelería, una nueva edición del seminario HOTELtrack’09, con contenidos renovados y los casos de éxito más notables del panorama hostelero.

Después del éxito obtenido en la primera edición de HOTELtrack’09, IDtrack se ha puesto manos a la obra para preparar concienzudamente la que será la segunda edición del seminario, con nueva temática y rodeados de los profesionales más prestigiosos del sector de la hostelería y sus Partners tecnológicos.

Los temas de más interés en esta industria, que esta ocasión estará centrada en el Revenue Management y las ventas en el canal online mediante la web 2.0, además de los casos de éxito más actuales, estarán contados por sus protagonistas.

Las empresas y entidades más importantes del sector como los hoteles: Fruela de Oviedo, Úrbem Valencia, Costa Blanca y HUSA hoteles; las webs: Rumbo.es, Viajar.com, Muchoviaje.com, Yahoo España y Vueling.com; las empresas proveedoras de tecnología como: Amadeus Hospitality, Emascaró y Geo virtual; y las entidades ESMADRID e ITH (Instituto tecnológico hotelero) han confirmado su asistencia y obsequiarán a los asistentes con interesantísimas ponencias.

Las respuestas a interrogantes como las tendencias de Internet (¿cómo incrementar las ventas On-line?, ¿cómo mejorar el posicionamiento en los buscadores?, ¿qué y cómo buscan los clientes a través de la red?), ¿cuál es el papel que desempeña el mediador en tiempos de crisis?, los roles que desempeñan los ERP’s en la gestión hotelera, o si es el Yield & Revenue Management el futuro del sector (ventajas y desventajas), se tratarán profundamente en HOTELtrack’09.

Los directivos de la industria de la hostelería, podrán encontrar respuestas e informarse de todo lo que está sucediendo en este campo, junto con los profesionales más prestigiosos del sector, quienes darán todas las claves para hacer de su empresa un negocio más rentable y seguro.

Con Emascaró, como primer patrocinador Oro del evento y con la colaboración del CETT – Escola d’hoteleria i Turisme, HOTELtrack’09 tendrá lugar el 16 de Abril de 2009 en la Feria del SITC (Salón Internacional de Turismo de Catalunya) de Barcelona, sus plazas son limitadas.

Si desea más información sobre HOTELtrack’09 puede visitar la web: http://www.idtrack.org/seminarios/hoteltrack09 o ponerse en contacto con los responsables de IDtrack: +34 93 204 7 78 // comunicaciones@idtrack.org

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Jaime López-Chicheri -

E-commerce, Revenue Management, web 2.0 y otros temas turísticos de interés

Hace unos meses escribí un artículo muy relacionado con el que escribo hoy y por ello lo titulo de la misma manera (parte II).

http://jaimechicheri-revenuemanagement.com/2008/11/04/la-cara-menos-amable-de-la-web-20/

El otro día nos traía el correo digital la siguiente noticia:

http://www.elcorreodigital.com/vizcaya/20090227/mas-actualidad/sociedad/despiden-adolescente-calificar-trabajo-200902271012.html

Y sigo con las mismas preguntas que en el primer artículo de la “saga”:

¿Es procedente este despido?

¿Hasta que punto repercute negativamente a la empresa este tipo de “publicidad”?

El otro día asistí a un seminario sobre redes sociales sobre el cual crearé un post dentro de poco ya que resultó muy interesante. En dicho seminario hablaban de empresas norteamericanas que fomentaban la conversación de sus empleados a través de redes sociales con el compromiso de no investigar en sus perfiles y comentarios. Otros simplemente no permiten a sus “head-hunters” utilizar las redes sociales como herramienta de reclutamiento (supongo que se referirá a aquellas redes sociales llamémoslas “de ocio”.

Desde mi punto de vista, incluso las críticas que vienen desde la propia empresa deben ser traducidas a oportunidades de mejora, y no tomar este tipo de represalias. ¿pensáis que, si en vez de despedir a esta chica hubieran hablado con ella para detectar las causas de su desmotivación hubiese causado un efecto positivo para empresa y empleada?

A mayores comentar lo desorbitado de esta medida ya que la afectada no había mencionado el nombre de la empresa y simplemente dijo que se aburría.

El debate está servido!

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Jaime López-Chicheri -

E-commerce, Revenue Management, web 2.0 y otros temas turísticos de interés

Dos interesantes debates acerca de este tema surgidos esta semana en la Comunidad Hosteltur:

http://comunidad.hosteltur.com/post/2009-02-23-deflacin-y-ofertas-de-ltima-hora

http://luismiguelromero.wordpress.com/2009/02/16/101/

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Jaime López-Chicheri -
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