UNIDAD, REVENUE MANAGEMENT= SOLUCION A LA PROXIMA CRISIS (¡IGUAL QUE EN EL COLEGIO!

Desde que comenzó la crisis se ha estado hablando casi a diario en foros, blogs, noticias de prensa a cerca de ideas para minimizar los efectos de esta. La mayoría de estas entradas hacen referencia a la necesidad de utilizar estrategias diferentes al precio para conseguir hacer frente a la situación que vivimos.

Las respuestas al debate son muy variadas, pero siempre surge la del hotelero que se encuentra al pie del cañón cuya postura es invitar a aquellos teóricos del marketing, Revenue 2.0 y demás a ponerse en su situación. “¡La teoría es muy bonita pero a ver quién es el bonito que tiene un 3* y no baja precios cuando los 5* están compitiendo conmigo en precio!”, por otro lado una postura perfectamente comprensible.

Hay crisis, es cierto, el precio manda eso está claro, y por mucho que le demos vueltas es una situación lógica; cuanta mayor incertidumbre exista más “cigarritas” se vuelven los clientes.

El cliente, por simplificarlo un poco no está dispuesto a no poder hacer frente a la factura de la luz por el simple capricho de pasar sus vacaciones en un establecimiento en el cual le ofrecen unos maravillosos valores añadidos o por el cual ha pasado su celebridad favorita o sus hijos le llevan pidiendo meses y meses pasar las vacaciones allí.
¿Cómo podemos entonces hacer frente a esta crisis sino es bajando precios?

Por supuesto que mi consejo no es desestimar todas las acciones innovadoras, mejorar la comunicación, vender valores añadidos y todas estas acciones que se está poniendo tan de moda debatir últimamente pero no debemos hacerlo pensando que es la panacea que va a resolver todos nuestros problemas ni tampoco desarrollar estas estrategias como acciones a corto plazo.

La situación actual de pánico e incertidumbre respecto a cómo debemos proceder ahora me recuerda a la situación que viven en épocas de exámenes aquellos estudiantes que no han ido estudiando y  haciendo los deberes (lo comparo con trabajos enfocados a la previsión en el mundo empresarial) ni planificando sus tiempos para sus exámenes finales  (lo comparo con trabajos enfocados a la toma de decisiones basadas en las previsiones en el mundo empresarial). La crisis es el “examen final” y la realidad es que no nos hemos preparado para esta situación. Sabíamos que llegaría pero no hemos trabajado para predecir cuándo ni cómo afrontarla.

Si seguimos con este ejemplo, las medidas que tomemos para afrontar este examen final (la crisis que vivimos) serán esfuerzos que podrán ayudarnos a sacar un aprobado raspado con mucha suerte pero debemos tener en cuenta que si queremos aprobar en septiembre (la próxima crisis) debemos empezar a plantearnos las cosas de otra manera.
Está claro que la estrategia que estamos llevando a cabo es la de copiar al que creemos que es el “listillo de la clase” (hotel de referencia en nuestro destino). ¿Qué ha ocurrido? Pues que el “listillo de la clase” quizás ya tenga la asignatura aprobada y no haya necesitado estudiar para este último examen (lo comparo con aquellos grandes grupos a los cuales no les importa sacrificar tanto el precio en determinados casos), o quizás que el “listillo de la clase” no sea tan listillo como pensamos y esté haciendo las cosas mal (y nosotros como burros le copiamos), o quizás que el “listillo de la clase” lleve investigando el mercado, siendo proactivo en su comunicación y en otro tipo de medidas para hacer frente a la crisis y conocía perfectamente la que se nos veía encima y esté más preparado para afrontarla, quedándose el con la cuota más importante de mercado y dejando a los demás que se peleen por los clientes…como no…¡por precio!

Ahora bien. ¿Debemos aprender de nuestros errores de una vez por todas?¿cómo debemos hacerlo?

Sigo con el ejemplo: Si creamos grupos de estudio entre todos los de la clase (globales y por destino), preguntamos a los alumnos que ya han pasado esa asignatura que es lo que suele preguntar el profesor (estudio y previsión a nivel de destino a cerca de que estimulo la demanda en crisis anteriores) y sobre todo, nos esforzamos durante el curso para afrontar el próximo examen (próxima crisis, que me ha dicho un pajarito que son cíclicas) considero que seremos mucho más fuertes a nivel global y a nivel individual para hacer frente a todas las situaciones adversas venideras.

Titulo este post “UNIDAD Y REVENUE MANAGEMENT…”

UNIDAD= GRUPOS DE ESTUDIO, SI LAS ASOCIACIONES Y EL GOBIERNO NO SON PROACTIVOS EN ESTE SENTIDO, SEÁMOSLO NOSOTROS

Aqui podéis encontrar un ejemplo interesante

REVENUE MANAGEMENT= ¿QUE ES EL REVENUE MANAGEMENT SINO ESTUDIAR NUESTRO PRODUCTO, ENTORNO, MERCADO Y COMPETENCIA Y ELABORAR PREVISIONES PARA HACER FRENTE A SITUACIONES FUTURAS?

¡A ver si para la próxima crisis tenemos un poco mas de capacidad de previsión, hablamos más entre nosotros sobre la estrategia a tomar y podemos sacar más partido a estas maravillosas acciones que ahora se plantean!

Club de Lectura de Marketing Online – The Monday Reading Club

Autor: Jaime López-chicheri

Blog sobre Revenue Management, Turismo 2.0, Marketing y Distribución Hotelera

He considerado interesante para los lectores de este blog conocer la existencia del denominado “The Monday Reading Club”

Se trata de un club de lectura de Marketing Online que se reune 1 o 2 Lunes al mes en Madrid (y pronto en Barcelona) para hablar de los libros que más interés despierten, de las últimas novedades, aprender unos de otros y por supuesto aprovechar para hacer networking.

No pude asistir al primero pero el segundo que tendrá lugar el día 6 de julio no me lo perderé

El link para daros de alta en el grupo es el siguiente:

http://www.linkedin.com/groups?about=&gid=1958691&trk=anet_ug_grppro

Aquellos que no puedan asisitir pueden seguir el evento via twitter @MondayReading

Espero veros allí!

PARIDAD O INTEGRIDAD TARIFARIA: EL DILEMA

Autor: Jaime López-chicheri

Blog sobre Revenue Management, Turismo 2.0, Marketing y Distribución Hotelera

Hoy se publica en webintravel.com un interesante artículo sobre las percepciones de algunas destacadas personalidades del sector hablando sobre Paridad e integridad tarifaria , conceptos muy de moda a la hora de hablar de Revenue Management y E-commerce hotelero.

¿Es lo mismo o hay  diferencias entre ambos conceptos?

En épocas de bonanza económica no es especialmente complicado mantenerla, el problema es cuando llegan las vacas flacas y tenemos que ajustar tanto nuestras tarifas que se convierte en una ardua tarea en parte por la continua fluctuación de estas.

Es cierto que desde que surgieron las .com y comenzaron a pedir esta igualdad ha sido complicado para el hotelero ser leal a todos en este sentido, sobre todo porque, en muchas ocasiones incluso siendo buena la intención del hotelero a la hora de mantener dicha igualdad ciertos distribuidores juegan con las tarifas y en muchos casos es complicado averiguar la ruta a través de la cual dicho distribuidor ha conseguido la tarifa. Es imprescindible detectar a aquellos que están haciendo malas prácticas (principalmente mayoristas y TTOO) y ser integras en nuestras negociaciones y clausulas contractuales, muchas veces aún detectando quien es el causante de esta pérdida en el control de precio hacemos caso omiso debido al elevado volumen de negocio que genera. Debemos plantearnos sin embargo si realmente merece la pena tener un partner que no respeta nuestras políticas y crea una mala imagen de nuestra marca.

Desde mi punto de vista la paridad tarifaria consiste en mostrar la misma tarifa en todos los canales, mientras que la Integridad tarifaria consiste en tener una estructura de tarifas adecuada a cada tipología de cliente mostrando los beneficios y restricciones de cada una en base a una correcta aplicación de barreras tarifarias

El factor clave para compaginar ambas y mantener un control a nivel interno y contentar a todos nuestros clientes es trabajar la integridad y saber explicar el porqué de nuestras decisiones a estos últimos, tratando de ser lo más transparente posibles.

Como siempre, la percepción de este debate es distinta si se mira desde el punto de vista del hotelero o del distribuidor. Jos Weesjes, vicepresidente de distribución, marketing & revenue management de IHG en Asia declara que “quien mantiene paridad tarifaria a través de todos los canales tiene integridad tarifaria).

También argumenta que la paridad tarifaria está enfocada al interés de los clientes. Aquí es cuando me pregunto (y muchos nos lo hemos preguntado ya) ¿si a la paridad de tarifas pero no a la paridad de comisiones? Pienso que si queremos que todos los distribuidores partan de las mismas condiciones debería existir una paridad en ambos sentidos, en caso de no ser así debe ser el hotelero el que decida con que canales mantener una paridad tarifaria y con cuales no, con cuales trabajar y con cuales no y esto solo es posible conociendo bien tus canales, su alcance y el coste de distribución de cada uno. ¿Alguien se ha planteado hacer un DAFO y comparar tanto los aspectos objetivos como los subjetivos?

FORO HOSTELTUR: ¡HOTEL 4 ESTRELLAS OFERTA DE 3 PROMOCION 2X1: TENEMOS UN PAQUETE!

Autor: Jaime López-chicheri

Blog sobre Revenue Management, Turismo 2.0, Marketing y Distribución Hotelera

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En primer lugar quisiera agradecer a la organización (no me gusta este término ya que a muchos de ellos puedo considerar amigos) la invitación a este foro.

El título de este post hace referencia a la frase cómica del evento que oportunamente dijo uno de los ponentes como respuesta a una pregunta de un asistente y que aunque de cierta pena decirlo, en mi opiniónresume en cierta medida lo que está ocurriendo en la situación actual.

Creo que fue Carlos (hosteltur) quien me pregunto nada más terminar el evento cuales fueron mis impresiones respecto a éste. Mi respuesta fue sincera: el evento brilló algo más por los ponentes invitados que por el contenido de sus ponencias.

He de decir que, revisando mis notas debo rectificar. En el evento se trataron muchos temas de interés y actualidad, algunos lo hicieron mejor, otros  “menos mejor”  pero en general, si nos quedamos con lo bueno no me arrepiento, es más me alegro de haber dedicado una jornada entera a ello y por supuesto que volvería el año que viene (¡tomad nota amigos de Hosteltur!)

Se habló mucho de lo de siempre, políticas para hacer mas fáciles las operaciones de las empresas, que     la solución parte de involucrar a los empresarios, que es necesaria una inteligencia de mercado bla, bla, bla…
Desde mi punto de vista muchas propuestas y pocas acciones pero no voy a entrar muy en detalle en este aspecto puesto que es el pan nuestro de cada día, tanto a nivel de las administraciones, empresas e incluso familiar y personal (el famoso “mañana me pongo a régimen”)

Disfrute sin embargo mucho de la participación del Sr. Escarrer, plantando cara a quien tenía que plantar cara (siempre desde el respeto) independientemente de que estuvieran en la sala o no.

Nos transmitió todo aquello por lo que Exceltur lleva tiempo luchando, hablo sobre nuestra competencia tanto tradicional como emergente, sobre como debíamos competir con esta (calidad)  y como lo estamos planteando erroneamente (precio), habló de la necesidad de reinventarnos, y hacerlo en clave turística sostenible. Diferenció entre lo estratégico y lo urgente y no dejar de atender ni lo uno ni lo otro, hizo hincapié en enfocarnos a la demanda española ¡que existe y es mucha! Y la necesidad de cuidar este negocio sobre todo en los momentos en los que vivimos.

Cuando trato de transmitir a uno de mis clientes las bondades de la venta directa, de desarrollar herramientas para captar a este cliente y de quitarnos esa nube que aún existe en algunos destinos de que “sin la TTOO no podrían sobrevivir” me refiero exactamente a este último punto ¿por qué invertimos tantos esfuerzos en captar a clientes tan lejanos teniendo gran parte de nuestro público objetivo aquí?

Empaticé en cierta medida cuando el Sr. Escarrer afirmaba que la mayoría de los hoteleros dicen que aunque el beneficio será menor este año no llegarán a tener pérdidas. La misma respuesta recibo yo de mis clientes: “el negocio va bien, hemos bajado algo en ventas pero no vamos mal”. Suena raro cuando te entrevistas con unos cuantos hoteleros de un mismo destino, todos te dicen lo mismo y luego ves el último informe de dicho destino. ¿Acaso por negar la crisis va a dejar de existir? Como decía el Sr. Escarrer “Cuando las cosas van bien somos los que más nos beneficiamos pero cuando van mal somos los que más sufrimos”.

En su participación en el foro tocó otros temas como el hecho de que  nuestro país en vez de promocionar la marca España promocionamos (en el extranjero) pueblos o comunidades que “no conoce nadie”.  Si combinamos esta apreciación con el hecho de no atender a nuestro turista interno podríamos deducir que lo lógico sería promocionar los” pueblos” interiormente y  la marca España en el extranjero ¿no?

Lo que si que es cierto es que quien en los últimos años haya llevado a cabo esfuerzos de posicionamiento en el mercado español estará sufriendo menos la crisis que aquellos que se hayan centrado en el británico por ejemplo.
Nos adelantó además algunas de las peticiones que han transmitido al gobierno como lo mucho que se tarda en conseguir un visado para entrar en nuestro país, el problema con los muchos aviones que ahora mismo se encuentran en tierra (lógicamente gran parte del turismo que recibimos es gracias a esta industria), la revisión de la política de cielos abiertos, la falta de tradición en nuestro país a la hora de facilitar financiación a las líneas aéreas (hasta ahora facilitada por otros países), mayor flexibilidad laboral (no a la hora de despedir pero si a la hora de contratar), el tapón existente a la hora de dar concesiones (sorprendente el contraste que existe con la agilidad a la hora de poner multas), Facultar la regeneración de playas entre otros aspectos.

Mi percepción del evento como comentaba al principio de mi post es positiva pero recomendaría que en el próximo se incluyera a algún ponente que conociera más la realidad de la distribución actual. Eche en falta este aspecto aunque sí que se dieron ciertas pinceladas al respecto.

No sé cual de los ponentes por ejemplo hablaba de conceptos como “la web online” (¡vaya!) o como que en España y en los países de clima cálido funcionaba peor la distribución online porque el salir a comprar forma parte de la tradición del habitante de estos países (bueno, me reservo mi comentario ante esta apreciación)

En cuanto a la mesa redonda encontré muy interesante cuando se trató el tema del exceso de crecimiento en 4 y 5 estrellas teniendo en cuenta que realmente el más rentable es el de 3.

Se comentó que este hecho fue una respuesta a la demanda. En los 90 se hablaba de que el modelo budget triunfaría en todo el mundo, en españa fracaso y se empezaron a presentar planes de negocio de 4 y 5* ahora hay saturación de este modelo y corremos el peligro de que nos pase lo mismo sobresaturando el mercado lowcost. ¿esaque nunca aprenderemos?…espero que si.

¡POR FIN! YA TENÉIS LA ENTREVISTA CON RATE TIGER

Estimados amigos,

Llevo mucho tiempo se-mi-desconectado del mundo online, mi blog, mi twitter, mi facebook, mi turismo 2.0, mi comunidad hosteltur…Digo “semi” porque estaba ahí, escuchando, leyendo pero lamentablemente con tiempo escaso para participar.

En contraprestación vuelvo con contenido interesante. Como sabéis no suelo hacer publicidad de ninguna empresa en mi blog, pero no sé porqué a Rate Tiger le he cogido cariño de una manera totalmente inconsciente.

Repasando todos mis posts me he dado cuenta de que llevo escritos 5  sobre esta compañía, como digo no ha sido de manera consciente ni me han pagado por ello, simplemente me ha atraído el trabajo que están llevando a cabo para ayudar a los hoteleros a mejorar sus cifras.

Os dejo la entrevista que tuve la oportunidad de hacer a Sascha Hausmann (COO de RateTiger). He de deciros que en un principio esperaba que fuera una entrevista “corporativa” en la que Sascha nos presentaría todas las bondades de Rate Tiger. Puedo decir ahora gratamente que no fue así y fue más bien una lección sobre Revenue Management que recomiendo encarecidamente a todos los interesados en este tema escuchar (lo siento, está en inglés!)

En la entrevista hablamos de el impacto del premio con el sello europeo de la e-excelencia por su marketing de innovación que no hace mucho recibieron, hablamos también de sus principales competidores, soluciones para pequeños hoteles y hoteles que piensan que este tipo de herramientas no van con ellos., como está afectando la crisis a Rate Tiger etc.. Además nos dieron un par de consejos sobre como utilizar datos históricos en tiempos de crisis o como compararnos con nuestro set competitivo.

No quiero terminar este post sin agradecer a Flavio Bastos Amiel, gran profesional de esta empresa con quien mantengo contacto desde hace tiempo y que me mantiene siempre al tanto de las novedades de esta compañía y a Sascha Hausmann por ser tan…”fácil de entrevistar” y agradable en el trato.

Pinchad aquí para acceder al link de la entrevista. (tened pacienccia, pesa un poco pero merece la pena)

¡Espero que la disfrutéis!