El Marketing actual se ha convertido más que nunca en una carrera encarnizada por conseguir captar el mayor numero de datos posibles de el público objetivo de las empresas.

Como ejemplo tenemos la publicidad en Facebook, publicidad que más variables personales maneja de un cliente en una misma campaña y que, a pesar de sus detractores (que en general son personas que no saben como utilizar esta herramienta) consigue efectos como este que contaba en un post anterior.

El Revenue Management, estrategia de precios utilizada por Líneas Aéreas, Hoteles, Restaurantes y otros modelos de negocio que busca adaptarse al máximo a las necesidades del mayor número de segmentos posibles parece que tiende a seguir esta línea.

Tanto es así que hoy podemos leer en este artículo como muchas empresas ya están aplicando tarifas más económicas a clientes que le facilitan datos cualificados sobre sus gustos, intereses y circunstancias personales y otras se lo están planteando seriamente como política de empresa.

¿Que opináis de esta estrategia? ¿Como empresa consideraríais aplicarla en vuestra estrategia de precios? ¿Como cliente estarías dispuesto a ceder datos más personales de los que ya aportas habitualmente para conseguir mejores precios?

No es mi intención criticar a los distribuidores Hoteleros ya que los considero un potente aliado  que ayudan a los hoteles a llegar a clientes a los que por sus propios medios no llegarían y prestan además un servicio muy útil al cliente.

De hecho en este blog he plasmado opiniones tanto positivas como negativas como se puede ver en los siguientes posts:

• The Billboard Effect o como mejorar tus ventas directas a traves de las OTAs 
• Booking.com vs. Tripadvisor.com: Interacción vs. Fiabilidad 
• Expedia: ¿Busca ser Revenue Manager de su cartera de hoteles? 
• Expedia: redefiniendo el concepto “tarifa pública” 

En principio en mayor o menor medida los factores de posicionamiento que influyen en el puesto de un Hotel en una OTA suelen ser:

• Ratio de Conversión
• Número de Canelaciones
• Puntuación en Comentarios
• Pago Correcto
• Tarifas Competitivas
• Disparidades de precios
• Disponibilidad y Cierres de ventas
• % Comisión
• Calidad de contenidos

Pero considero que cuando el hotelero se ve obligado a llevar a cabo estrategias absurdas para lograr su posicionamiento en estas OTAs se nos debe encender la luz de alarma y pensar en lo que estamos haciendo.

Con estrategias absurdas me refiero por ejemplo a:

• Mantener una tarifa desorbitadamente superior a la tarifa que debería aplicar para una fecha concreta, aunque haya cerrado ventas solo por no perder el posicionamiento ya que “te exigen disponibilidad permanente para no penalizarte”.
• Hacer reservas ficticias, anularlas y volver a poner disponibilidad para no perder dicha visibilidad.
• Generar comentarios falsos.
• Cargar más habitaciones en cupo que las que tienes físicamente o incluso dar toda tu disponibilidad física como cupo, y limitar las ventas vía precio alto (En realidad quien hace esto pretende llenar solo la mitad del hotel con esta OTA determinada, pero el hecho de hacer ver que estas dispuesto a dárselo todo pretende generar una influencia positiva en algoritmo)

¿Qué opináis a cerca de estas estrategias? ¿Os animáis a compartir otras  “Trampas” para posicionarse en las primeras posiciones de las OTAs?

“Es el mejor Revenue Manager, ha conseguido incrementar…”, “Nuestra empresa, especializada en el Revenue Management para hoteles ha mejorado el RevPAR de sus clientes en…”

Cada vez es más habitual oír este tipo de expresiones y debates sobre cómo es un buen Revenue Manager y cómo se diferencia de un mal Revenue Manager.

Señores, seamos serios…Un Revenue Manager no es un dios, Es más, encontrar a un profesional que reúna estas aptitudes y actitudes que en su día recopilé sobre cómo debería ser un Revenue Manager no es difícil y menos en la situación de personales cualificadísimos en paro que tenemos hoy día.

Un hotel en si dispone de muchas variables que pueden influir en la mejora o el empeoramiento de su beneficio, desde factores que desde el propio hotel no podemos controlar como la crisis en la que nos encontramos actualmente hasta factores sobre los que si podemos mejorar directamente como una sonrisa en la cara de nuestros recepcionistas.

Si contamos con un producto que no dispone de ningún valor diferencial frente a su competencia, que además se encuentra en un destino con elevada sobreoferta y que para culminar dispone de unos costes elevadísimos a los que tiene que hacer frente y un equipo (humano y de estructura) obsoleto ni el Revenue Manager que en su Curriculum te muestra todas sus batallas ganadas ni la consultora experta que te dice el incremento que ha logrado para sus clientes conseguirá que salgas adelante.

¿Entonces? ¿Cómo puedo diferenciar a un buen de un mal Revenue Manager?

Desde mi punto de vista lo que diferencia a un buen Revenue Manager está en la creatividad de este a la hora de crear  propuestas de valor una vez ha llevado a cabo un exhaustivo trabajo de análisis (siempre teniendo en cuenta al cliente como enfoque central de la estrategia planteada). Como ejemplos creativos podemos encontrar esta de Javier García Cuenca de Magic Costa Blanca de la que ya hablé a principios de 2.010  o esta que acaba de lanzar mi amiga Carmen Peñas (Marketing & Sales Manager  de Urban Rustic Hotels) en la cual se les ha ocurrido vincular sus tarifas al precio que los clientes pagan por sus vuelos de avión.

¿Conocéis otras estrategias de Revenue Management creativas como estas que planteo?

Hace un mes aproximadamente decidí elaborar un estudio sobre ofertas de trabajo de Revenue Manager y sus salarios. Antes de nada me gustaría agradecer la colaboración de Turijobs y su Director General Xavier Martín para este estudio la cual ha sido fundamental.

Los criterios para dicho estudio han sido:

• Ámbito Internacional.
• Análisis de 275 ofertas a través de 20 portales de empleo monitorizadas vía twitter Search y Google Alerts.
• Septiembre de 2012.

A continuación adjunto tabla y conclusiones del estudio:

TABLA:

CONCLUSIONES:

• Solo el 20% de las ofertas transmitidas vía internet incluyen una orientación respecto al salario (por lo que el estudio está basado únicamente en las 55 ofertas que indicaban el salario).
• Reino Unido es donde más ofertas de trabajo se plantean (en concreto en Londres) seguido por España (en concreto Madrid, seguido por Valencia).
• Los países que más vinculan el trabajo del Revenue Manager a un bonus son UK y Estados Unidos.
• Las Mejores Ofertas económicas provienen de Estados Unidos seguido por UK e Italia. Aunque llevando a cabo un estudio del promedio de las ofertas de cara país Italia está en primer lugar seguido por  Estados Unidos e Inglaterra.

• La mayoría de las ofertas son planteadas para hoteles de 5 y 4 estrellas.
• La mayoría de las ofertas son para el sector hotelero aunque bien es sabido que hay muchos otros modelos susceptibles de aplicar técnicas de Revenue Management.

Si alguien puede conocer a fondo que tipo de candidatos pueden alcanzar el puesto de Revenue Manager en un Hotel es un portal como InfoJobs el cual se dedica día a día a poner en contacto a empresas que buscan personal con futuros candidatos.

Este portal ha desarrollado una serie de estudios sobre diferentes puestos de trabajo en el cual analiza:

• La trayectoria de los profesionales que han trabajado en un determinado puesto, indicando los puestos de trabajo que han desempeñado anterior y posteriormente, así como su situación laboral actual.
• Los puestos de trabajo más habituales que han desempeñado los candidatos antes de haber trabajado en un puesto concreto.
• los puestos de trabajo más habituales que han desempeñado los candidatos después de haber trabajado en un puesto concreto.
  
• la situación laboral de los candidatos cuya última experiencia laboral fue de un puesto concreto.

Además para conocer más en detalle dicha información ofrece la posibilidad de filtrar por Género y Provincia.

Pincha en el siguiente Link para ver el estudio completo sobre el Puesto de Revenue Manager, el cual espero que encontréis interesasnte:  http://plandecarrera.infojobs.net/puesto-de-trabajo/revenue-manager

Son muchas las consultas que me llegan a través de mi blog de personas que se enfrentan a una entrevista para el puesto de Revenue Manager, o son promocionadas a nivel interno en la empresa y contactan conmigo para que les de un feedback de cuáles serían sus tareas con el objetivo de conocer más a fondo el día a día de su puesto de trabajo.

Es por ello que he decidido escribir esta breve guía. En el caso de que quieras seguir profundizando tanto en esta materia como en eCommerce y resto de aspectos relacionados con el Marketing en Internet te recomiendo que te suscribas a este blog o que leas mi libro eCommerce & Revenue Management integrados en un Plan de Marketing Online ( www.librorevenuemanagement.com).

Si no sabes lo que es el Revenue Management te recomiendo que, antes de seguir leyendo eches un vistazo a este artículo que explica a fondo las bases del Revenue Management para familiarizarte con las bases que te explicarán en qué consiste esta técnica.

Pinchando en la siguiente imagen podrás descargar el libro de forma gratuita.

El otro día tuve la oportunidad de ver la película MoneyBall y quizás por deformación profesional le encontré una tremenda relación con el Revenue Management.

Para quien no la haya visto el argumento es el siguiente:

Billy Beane (Brad Pitt) es el gerente general del equipo de béisbol Atléticos de Oakland, que acaba de perder otra temporada más. Decidido a relanzar el equipo, y con la ayuda del joven economista Peter Brand (Jonah Hill), utilizará las estadísticas de éste para fichar a los jugadores que cree más oportunos. Un método que no es compartido por sus compañeros, ni por el entrenador del equipo Art Howe (Philip Seymour Hoffman)

Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Moneyball

Aquellos que trabajáis en Hoteles (y más aún quienes trabajáis en hoteles vacacionales u hoteles con propietarios o directores de la antigua escuela veréis en esta sinopsis una tremenda relación, no solo con el Revenue Management sino con casi cualquier innovación planteada.

¿Qué aprendí en esta película y cual es su relación con el Revenue Management?

Think out of the Box

Cuando repetimos y repetimos lo que hacen los demás, cuando nos empecinamos en creer que lo que antes funcionaba tiene que seguir funcionando es cuando más necesitamos una visión externa que de nuevas ideas a nuestra estrategia.

Si no te diferencias solo competirás en precio

En la película todos los equipos de Baseball seguían la misma estrategia a la hora de seleccionar jugadores. Los Atléticos de Oakland se diferenciaron en su proceso de selección, en lugar de no seleccionar a los que no seleccionaba nadie “porque es lo que hacían el resto de equipos” basaban su proceso de selección en “analizar porqué no les seleccionaban y como podrían solucionar estos hándicaps”.

Hoy día viajas a un destino y todos los hoteles son iguales o tienes que investigar mucho para encontrar las diferencias. Debemos ser totalmente diferentes al resto para captar a ese público que está dispuesto a pagar por esa diferenciación y de esta manera no tener que competir en precio.

Haz que tu equipo crea en ti

Me gusta mucho el papel de Brad Pitt y en concreto como desarrolla este punto. En su papel el no impone sus decisiones sino que valora el Feedback de su equipo de selección y, las nuevas propuestas que presenta van avaladas con exhaustivos estudios con el objetivo de lograr que su equipo crea en el.

Como toda cosa nueva y experimental al inicio tiene sus detractores pero es cuestión de saber mostrar los primeros resultados para que tu equipo empiece a creer en ti.

Enseña a tu equipo el efecto de su trabajo

Si como complemento al punto anterior eres capaz de mostrar a tu equipo como su participación ha influido en los nuevos resultados conseguirás que crean más en ti.

Combina sangre nueva con sangre veterana

¿El hotelero de la vieja escuela está obsoleto? ¡Ni mucho menos!

Es imprescindible para mantener al día una organización renovarla con sangre nueva pero esta se debe nutrir de los conocimientos de los más experimentados, eso sí, ni los últimos ni los primeros deben jamás pensar que son estrellas indispensables. Cada miembro de un equipo debe pensar que su trabajo sin el del resto no tendría ningún efecto.

Quien no la haya visto todavía le recomiendo encarecidamente que la vea con el mismo punto de vista que planteo en este post.

Queridos Lectores,

En tiempos de crisis, con el objetivo de mejorar la gestión de los negocios hoteleros es importante invertir (aquellos que se lo puedan permitir).

De entre los aspectos en los que es conveniente invertir yo destaco:

• Tecnología
• Formación

En relación al primero disponemos de algunas ayudas, listo a continuación algunas de ellas encontradas en una breve búsqueda en Google:

• Subvenciones para abrir un hotel
• Ayudas para la actualización de infraestructura tecnológica en pymes hoteleras de la Región de Murcia
• Más de 400.000 euros para incorporar las TIC en pymes hoteleras y alojamientos de turismo rural
• Subvenciones en materia de Servicios Turísticos y Creación de nuevos productos para el periodo 2007-2013
• Estudio de dyrecto consultores sobre incentivos regionales

En relación a lo segundo tenemos, además de eventos que día a día se producen, muchos de ellos de asistencia gratuita (ver por ejemplo http://www.eventosfera.com/) un organismo que se llama Fundación Tripartita que permite que las empresas inviertan parte de los seguros sociales que pagan por sus trabajadores en Formación (Como ejemplo aquí tenéis algunos cursos).

He decidido, para aquellos que decidan invertir en Formación o Software para Hoteleros en temas sobre los que hablo en  este blog (eCommerce, Revenue Management y Marketing Online) llevar a cabo un estudio que presente toda la oferta interesante de manera agregada y quisiera contar con vuestra colaboración para conseguirlo.

¿Cómo podéis ayudar? Poniéndote en contacto conmigo si…

• Conoces formaciones para hoteleros en temas de eCommerce, Revenue Management y/o Marketing Online
• Conoces Software para hoteleros que ayuden en sus estrategias de eCommerce, Revenue Management y/o Marketing Online
• Eres desarrollador de Software o impartes cursos de eCommerce, Revenue Management y/o Marketing Online

¿Te animas? ¡Si esto sale adelante podemos ayudar mucho al sector!