El Blog de Jaime L.-Chicheri

Hoy para mí ha sido un gran día como Blogger. A raíz de mi anterior post, he tenido la oportunidad de ser mencionado en dos ocasiones durante los últimos días en la versión digital del diario Hosteltur (aquí y aquí )

Dada la repercusión del post he decidido hacer una segunda reflexión sobre este terma.

He estado leyendo el post de Juan Luis García Carmona ¿TERMINARÁ LA CRISIS EN 2010? ¿QUÉ PASARÁ EN EL SECTOR TURÍSTICO? en el cual hace un análisis personal de la crisis que estamos viviendo.

He empezado a darle vueltas al post y me ha venido a la cabeza una frase que leí hace no mucho, la combinación de ambas cosas ha hecho que se me pongan los pelos de punta.

La frase en cuestión, extraída de un informe de PWC dice que “En las últimas crisis hemos tardado entre 5 y 6 años para recuperar los precios previos a estas”. Si tenemos en cuenta también que en la apreciación de Juan Luis este estima en su post que “El 2010 será un año parecido al 2009, pero 2011 y 2012 serán peores” y sumamos 2+2 llegamos a la conclusión de que, si dichas previsiones se cumplen y seguimos utilizando el precio como estrategia no recuperaremos los niveles actuales hasta el año 20016-2017.

¿Da miedo eh?

Tengo 30 años, En 2017 tendré 38 años, pienso en como habrá cambiado mi vida entonces y de pocas cosas estoy tan seguro como de que si seguimos trabajando de esta manera con el fin de sobrevivir, según dice Juan Luis hasta el año 2012 vamos a pasar 5 o 6 años lamentándonos de nuestros errores y sufriendo las consecuencias de estos.

La demanda creada por nuestras estrategias basadas en reducciones masivas de precio no compensa las consecuencias generadas por ellas.

Juan Carlos Sanjuan, desde mi punto de vista uno de los mejores profesionales del turismo que conozco publicó hace unos días un post muy interesante sobre la herramienta Twitter.

Hice un par de comentarios en el, concretamente el segundo referente a cómo utilizar twitter y del.icio.us para promocionar tu blog ha hecho que algunas de las personas que me siguen en twitter me pidan más información sobre cómo hacerlo.

Quizás haya una manera mejor de hacerlo pero esta es la que yo utilizo y es muy fácil y efectiva.

Nota: Lógicamente es necesario que previamente tengas creado un perfil en twitter (herramienta de comunicación) y en del.icio.us (herramienta para guardar los artículos y páginas que te interesan)

Podéis ver una presentación explicando el procedimiento paso por paso aqui

A raíz del último post de Juan Sobejano he decidido ampliar el post con mi percepción personal y porque no pienso que se deba hacer reducciones masivas de precio en tiempos de crisis como estamos haciendo.

Si no queréis hacerme caso a mi podeis hacérselo a Michael Porter quien en “What is strategy” (Harvard Business Review, 1996) decía lo siguiente: “una compañía solo podrá superar a sus rivales si puede marcar una diferencia frente a ellos que perdure. Probablemente una reducción de precio no sea algo que se pueda mantener a lo largo del tiempo”

Una estrategia hotelera debe ser planificada a largo plazo, cierto es que, en el corto plazo quizás crees una demanda determinada por reducir precios pero ¿a costa de que?

Si el Sr. Porter tampoco os convence quizás podáis hacer caso a Collin Jasper de Beaton Consulting, quien afirmaba que “Un marketing inadecuado puede dañar a una organización, una gestión de precios inadecuada puede dañar todo un mercado.”

¡Mercado señores! Somos competidores dentro de nuestro destino y es cierto que la competencia actual es muy agresiva pero no solo debemos pensar como individuos (hoteles), debemos pensar como destino, es decir, como colaboradores tratando de evitar que por culpa de unos la percepción de calidad de este se vea afectada. No es ninguna tontería lo que planteaba la Unión Hotelera del Principado de Asturias.

¿Porter y Jasper son charlatanes? Bueno, si pensáis así (yo desde luego no) quizás os fiéis más de la Universidad de Cornell (aprovecho para invitaros a rellenar esta interesante encuesta)

En su estudio “Pricing for Revenue Enhacement in Asian And Pacific Region Hotels: A study of Relative Pricing Strategies February 2008 cornell explica que “Aquellos hoteles que reducen precios por debajo de sus set competitivo tienen un RevPAR más bajo y no necesariamente incrementan su ocupación, mientras que aquellos que se mantienen obtienen un RevPAR por encima del de sus competidores y la reducción en ocupación no se ve incrementada en gran medida.”

En Resúmen un establecimiento que reduce sus precios de manera indiscriminada crea una percepción de valor en la mente del consumidor acorde con dicha tarifa por este motivo, cuando la crisis finalice es posible que muchos de los clientes captados durante la crisis decidan elegir otro producto que perciban más acorde a sus necesidades pues nuestro establecimiento habrá tomado fama de una propiedad barata o de baja categoría.

Para explicarlo de una manera más gráfica he decidido adjuntar una parte de una presentación de uno de los cursos que estoy lanzando sobre Revenue management de destinos (pincha aqui) junto con otro sobre Revenue Management integrado en una estrategia de Marketing Online (podeis haceros una idea de que trata este otro aqui)

ACTUALIZACIÓN 18-12-2009

Solo un comentario más para agradecer a Hosteltur que me haya mencionado en su edición digital

http://www.hosteltur.com/noticias/65436_hacemos-precio.html

Últimamente le he estado dando muchas vueltas al tema de la gestión de la reputación online especialmente enfocado al sector hotelero.

Como tutor especialista en CESAE, encargados del PDGH (Programa de dirección y gestión hotelera) de la universidad Alfonso X EL Sabio mantengo diferentes debates con los alumnos de Las áreas de E-Commerce y Revenue Management. Uno de ellos versa sobre cómo gestionar tu reputación online en redes sociales como Tripadvisor.

Para mi es cada vez más habitual encontrarme con algunos hoteleros tanto de este programa como en el día a día con ciertas posturas en contra del modelo Tripadvisor conforme estos encuentran algunas críticas de las cuales dudan de su veracidad.

Tripadvisor nació como una comunidad enfocada a los usuarios (clientes de hoteles) pero el producto del que se nutren son los hoteles y soy consciente de que gran parte de sus esfuerzos los dedican a mantener a estos satisfechos.

Se me ocurre entonces que utilicemos este post para proponer medidas para que quizás entre todos podamos llegar a un modelo que satisfaga tanto a usuarios como a hoteleros y por supuesto a Tripadvisor.

A mí se me ocurrió en su día que aquellos usuarios que deseen incluir una crítica sobre un hotel tuvieran el requisito de incluir el código de la reserva.

¿Pros?

• Todas las críticas serían veraces si se consigue un sistema que funcione

¿Contras?

• ¿Cuántos tipos de códigos de reserva puede haber?
• ¿Frenaría esto a los usuarios de Tripadvisor a la hora de comentar?
• ¿Es viable esta solución tal y como la planteo?

Os animo a aquellos hoteleros que se hayan visto afectados en estas situaciones a proponer ideas mediante crítica constructiva, de manera seria y sin que este debate derive en una crítica destructiva entre hoteleros y portales de opinión para frenar las posibles críticas fraudulentas.

Creo que si le dedicamos un poco de tiempo a este tema podríamos dejar de ver a este tipo de portales como el enemigo y, si llegamos a algo y Tripadvisor nos escucha podremos empezar a verle como un colaborador que además de preocuparse por las necesidades del usuario lo hace también por las del hotelero.

¿os animáis?

Vía www.hotelmarketing.com recibo la siguiente noticia TripAdvisor enters classified hotel listings business.

Tengo opiniones contrarias respecto a este portal de opinión.

Por un lado considero que podría ser un fuerte aliado del hotelero si sus críticas fueran más fidedignas. Como todos sabéis para publicar una opinión sobre este establecimiento no es necesario haberte alojado allí, y si tienes muy mala leche, quieres dañar a un hotel bien porque sea tu competidor o por el simple hecho de que no te “cae bien” puedes hacerlo dañando enormemente su reputación online. EL último caso sonado ha sido este.

Por otro, pienso que en cierta manera (aúnque sea pagando, lo cual es lógico puesto que toda empresa nace para ganar dinero) en algunas ocasiones buscan simpatizar con el hotlero como lo han hecho esta vez.

La noticia en cuestión aununcia que a partir de enero de 2010, los hoteleros tendrán la posibilidad  previo pago de incluir los siguientes datos en su perfil en esta comunidad:

• Web
• E-mail de contacto
• Teléfono

Hasta ahora el cliente que accedía a tripadvisor podia hacerlo

• Solo para ver opiniones con la intención de reservar directamente en el hotel
• Para ver opiniones y reservar en el portal que le ofrezca mejor precio
• Sin un objetivo definido

Ahora el cliente tendra la opción también de contactar de una manera directa con el establecimiento y evitar de esta manera los canales de distribución.

Realmente es una opción que los clientes “mas hábiles” en la web ya se gestionaban a mano, es decir, buscas hoteles en Tripadvisor, copias y pegas el nombre del hotel en un buscador y accedes a la pagina web despues de haber valorado las opiniones de los clientes.

Mi pregunta es:

¿Creeis que es interesante pagar por este servicio tratando de captar a este cliente “menos habil”?

Por otro lado Tripadvisor, ademas de enlazar con diferentes OTAS tambien ofrece la posibilidad de enlazar directamente con la web del hotel.

En caso de que consideréis interesante invertir en un servicio de los dos planteados, es decir:

• Incluir tu información de contacto
• Incluir un enlace a tu motor de reservas junto con los enlaces a las OTAS

¿Cual de ellos consideráis más interesante?

En relación a lo que comentaba al principio del post, respecto a la fiabilidad de las opiniones de los clientes hago desde aqui un llamamiento a Tripadvisor: Amigos, sin los hoteles Tripadvisor no existiría, cuidadles, escuchadles, ellos saben que podéis ser un gran aliado pero en ocasiones piensan que no os interesa más que conseguir más y más usuarios.

Estoy acostumbrado a asistir a eventos de innovación. En pocos (por no decir ninguno) he visto que se hable de Revenue Management, desde mi punto de vista la piedra angular del marketing y la comercialización hotelera, aspectos que si están muy presentes en este tipo de eventos.

En la siguiente imagen podemos ver cómo ha evolucionado el Revenue Management con la evolución de la web y del Marketing.

PASADO

Cuando internet no existía, las tarifas de los hoteles estaban basadas en dos o tres temporadas, la segmentación de clientes era poca o nula, y al no existir otras alternativas el marketing se desarrollaba básicamente offline (folletos, prensa, vallas publicitarias etc.).

Con la aparición de internet (momento que denominamos web 1.0) surge el marketing online, los hoteleros comienzan a colgar sus folletos en la web (presencia estática) aunque sin posibilidad de interacción con el cliente.

Surgen los diferentes canales de distribución y con ello la necesidad de adaptar las tarifas a estos nuevos modelos de distribución. El Revenue Management empieza a evolucionar, segmentando a los clientes potenciales en dos grupos: aquellos que admiten trabajar con precios dinámicos y los que no.

PRESENTE

Aparece lo que denominamos Web 2.0 cuya característica más importante es la interacción entre los usuarios. Dicha interacción permite detectar las necesidades de los clientes, el Revenue Management se vuelve más agresivo.

La segmentación de la anterior etapa sigue vigente (yieldable/ no-yieldable) pero poco a poco se empiezan a firmar acuerdos en base a tarifas dinámicas con clientes con los que antes solo era posible trabajar con tarifas estáticas.

FUTURO

En cuanto a internet el futuro es incierto. Se habla de que la web 2.0 evolucionará a la web 3.0 o web semántica que transformará internet en una base de datos inteligente aunque el debate sobre qué será la web 3.0 aún permanece abierto e indefinido.

El futuro del Revenue Management consistirá en analizar nuestra situación en base al cliente (RevPAG) en lugar de hacerlo en base a nuestras habitaciones disponibles para la venta (RevPAR) y en tratar de conseguir transformar en yieldables aquellos segmentos no-yieldables.

Es entonces cuando debemos ubicar el Revenue management en nuestra estrategia de Marketing.

La imagen nos muestra que el Revenue Management debe ser el principio de todo, tanto si hablamos de comercialización Offline como Online. El e-Commerce será la herramienta que nos permita llegar a aquellos clientes que por nuestros propios medios no conseguiríamos llegar y las estrategias de Marketing Online son las que nos ayudarán a reducir la dependencia de los intermediarios y por ende nuestros costes de intermediación.

Un plan de marketing es el análisis, implantación coordinación y control de las 4 P´s del marketing mix product (producto),  Price (precio), Placement (distribución)  y Promotion (comunicación)) con el fin de lograr dos objetivos;

• Satisfacción del cliente
• Consecución de los objetivos de la empresa

Nuestra estrategia deberá seguir entonces los pasos siguientes

1) Auditoría comercial y de marketing del establecimiento

2) Estrategia de Revenue Management

3) Estrategia de Canales Online y offline

4) Desarrollo de Plataformas (Web/Blog/Comunidades/presencia en redes sociales) y Posicionamiento de estas mediante una adecuada estrategia de Comunicación.

Recientemente he desarrollado una serie de programas diferenciados enfocados a:

• Formación en Revenue Management
• Comprensión  del papel que juega el Revenue Management en un plan de Marketing Online.
• Concienciar a los hoteleros de que el precio no es el única arma con la que pueden jugar para mejorar sus ventas.
• Concienciar a los hoteleros de la importancia de colaborar como destino y no solo competir dentro de este

PROPONGO A LAS PERSONAS ENCARGADAS DE DESARROLLAR ESTE TIPO DE EVENTOS QUE LE DEN LA IMPORTANCIA NECESARIA A ESTA TÉCNICA Y, EN CASO DE QUE QUIERAN PROFUNDIZAR UN POCO MÁS EN EL TEMA SE PONGAN EN CONTACTO CONMIGO A TRAVÉS DE CUALQUIERA DE ESTAS VIAS http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/vias-de-contacto/

 

Hace no mucho Pablo, profesional del Revenue Management en el sector aéreo y lector de mi blog comentó en uno de mis posts y empezamos a debatir entre las diferencias de la aplicación del Revenue Management en el modelo de negocio de la aviación y el hotelero.

Es un tema del que siempre he querido hablar, algo he investigado pero nunca me he sentido lo suficientemente seguro para hablar de ello sin meter la pata.

Por esta razón he invitado a Pablo a seguir debatiendo conmigo y con los lectores de mi blog en este y sucesivos post sobre el tema y también a unirse a la Comunidad Hosteltur en la cual podremos disfrutar de los puntos de vista de más y más agentes del sector. No es necesario ser un experto en Revenue Management para opinar en este post, solo tener inquietudes y ganas de conocer como se gestionan los ingresos en uno y otro modelo.

SE QUE ES UN POST LARGO PERO OS ANIMO A QUE LO LEÁIS HASTA EL FINAL Y QUE PLANTEEIS VUESTRAS DUDAS Y COMENTARIOS. CREO QUE PODEMOS GENERAR UN DEBATE MUY INTERESANTE

En mi post yo hacía referencia a que no hay una fórmula mágica que el hotelero pueda utilizar para mejorar su gestión y que realmente lo que importa es el trabajo, conocer las herramientas que tenemos a nuestra disposición y aplicarlas correctamente (entre otros muchos aspectos que no comentaré porque sino este post no tendría fin)

Otra de las lectoras fue un poco más allá y comentó que ““en hotelería no existen formulas matemáticas, ya que el mercado no es exacto, es cambiante y tenemos que adaptarnos a él”,

A pablo esto le resultó un tanto chocante, según dice “Estoy de acuerdo que no hay fórmula mágica para estimar la demanda, la presentación del cliente… pero en aerolíneas usamos programas de cálculo muy potentes basados en bases de datos muy amplias sobre los cuales realizamos los pronósticos” a lo que añadió: “El papel humano es insustituible en cuanto una persona puede influenciar los pronósticos al saber si entra un competidor en una ruta o está ocurriendo algo en el mercado que haga que los históricos pierdan fiabilidad, pero entendemos la demanda como algo bastante estable, que no cambia del día para la noche”

Comenzó entonces a hacerme una serie de preguntas a las cuales yo le fui contestando. A continuación resumo nuestra conversación esperando que este debate se enriquezca con las aportaciones de tod@s.

PABLO- ¿esta visión es compartida en vuestro sector o sólo usáis los programas informáticos como algo orientativo?

JAIME- ten en cuenta que en el modelo LLAA vendéis un vuelo y en ocasiones valores añadidos, la tendencia de los hoteles va hacia el cross-selling, hasta ahora se tendía a analizar la gestión en base a las ventas de habitaciones, teniendo tantos servicios que ofrecer (SPA, gimnasio, Restauración, salones, minibar, casinos y campos de golf en algunos hoteles etc.) y tantos segmentos de clientes a los que atacar tenemos que valorar muchas veces en base a aspectos más subjetivos.

PABLO- El aéreo es hoy por hoy casi una commodity. Es transportar a una persona de un sitio a otro, y no hay que hacer demasiadas consideraciones transversales. Entiendo que para vosotros la venta o contratación de servicios añadidos es algo que da mucho dinero. Vendría siendo algo así como las ancillaries para nosotros. ¡Hay hasta compañías que ya tienen en cuenta según la tarifa que venden si ésta reporta mucho dinero o poco por la venta a bordo! Aunque es claro que las oportunidades en los complejos hoteleros se multiplican ya que la experiencia es muy distinta. Vosotros podéis ofrecer muchos otros servicios no podemos ofrecer a 30000 pies de altura

JAIME- En cuanto a la pregunta de los programas utilizados, de sobra es conocido que en vuestro modelo de negocio los programas son mucho más avanzados a los hoteleros aunque poco a poco vamos dando pasos en este sentido. Las variables a tener en cuenta no son siempre las mismas, por ejemplo vosotros tenéis muy en cuenta origen y destino y este factor es muy subjetivo en nuestro modelo de negocio

PABLO- Efectivamente la industria de la aviación comercial parece estar moviéndose hacia una filosofía Origen-Destino. Como creo que sabes, la idea es maximizar la filosofía de hub, exprimiendo al máximo aquellos vuelos con mayor demanda y tomando aquella de máximo valor (grosso modo). Comentar que este enfoque puede funcionar bastante bien para aerolíneas con un hub muy potente, pero no para aerolíneas low cost (sistema multi-base), aerolíneas muy grandes con varios hubs, etc. en los cuales los antiguos sistemas de optimización basados en la idea de tramo o segmento, siguen siendo una opción muy buena. Por tanto, no demos los sistemas de optimización de tramo por “muertos” tan pronto

PABLO- ¿cuál es vuestro grado de confianza en el pronóstico que os puedan dar softwares como Fidelio en recomendar al Revenue Manager sobre si vender a un precio o a otro?

JAIME- es como todo, quien lo utiliza bien, teniendo en cuenta el factor humano les saca rendimiento y puede confiar más en estos sistemas, quien no lo hace estará desperdiciando lo invertido en estos recursos.

PABLO- ¿pasan estas recomendaciones directamente a los GDS o están sujetas a vuestra aprobación?

JAIME- Es el hotelero quien tiene la última palabra, no tendría sentido dejarlo todo en manos de un programa informático

PABLO- Esto sí que me sorprende y ahí veo una gran diferencia con nuestra forma de trabajo. Nosotros, por defecto, solemos (salvo decisión expresa del gestor) confiar y mandar al GDS la optimización propuesta por el sistema.

 PABLO- En hoteles, el Rev. Manager, ¿se dedica única y exclusivamente a la optimización de un hotel o tiene también el cargo de director del hotel, el encargado de las ventas y la relación con los TTOOs, compras…?

JAIME- En hoteles, puesto de Revenue manager no está del todo definido, algunos incluso piensan que es quien se encarga de cambiar tarifas en los diferentes canales, nunca ocupa el cargo de director del hotel pero muchos directores llevan a cabo ellos mismos esta tarea, lo cual entiendo yo que es un error (quien mucho abarca poco aprieta), si tu idea de “es el encargado de las ventas” va enfocada en el sentido de que este es quien vende no es así, es el equipo comercial quien se encarga de ello. El RM se encarga de diseñar la estrategia y controlar el cumplimiento de esta. La relación con los TTOOs la lleva a cabo el depto. comercial pero siguiendo las directrices establecidas por el RM, en cuanto a compras, esto no lo he visto jamás, aunque sí que tiene que tener claro cuál es el coste de cada venta con el fin de definir el precio de venta de cada servicio

PABLO-  si cada hotel, como creo haberte entendido, define su estrategia de precios (en tarifas y disponibilidad), ¿cómo evitáis la competencia entre hoteles del mismo grupo? ¿No se produce dilución en los ingresos cuando el hotel de tu misma cadena que está a dos kilómetros está vendiendo mucho más barato que tú? ¿Os preocupa esto o cada hotel tiene sus propios objetivos y punto?

JAIME- No es habitual que haya hoteles del mismo grupo tan cerca, pero los hay, por ejemplo yo trabaje en AC Hotels y la distancia entre AC Forum y AC Aravaca es de menos de 100 metros. En estos casos la estrategia debe ser complementaria, es decir en ocasiones tratándolos como un mismo hotel o en el caso de que aun siendo del mismo grupo el tipo de establecimiento sea diferencia haciendo una clara diferenciación entre la ventaja de elegir uno u otro producto.

Si es cierto que en vuestro sector tendéis incluso a quitar servicios (el famoso caso de el ahorro en costes que supuso no se a que línea aérea quitar una aceituna de las ensaladas) y nosotros por un lado tendemos a incrementarlos aunque por otro también se está potenciando una línea de negocio low cost que está dando muy buenos resultados

Nosotros analizamos en base a dos términos RevPAR (ingresos por habitación disponible) y GOPPAR (beneficio por habitación disponible). Lo hacemos así porque analizando en términos de RevPAR no tienes en cuenta tus costes y en términos de GOPPAR si lo haces. Es por ello que a veces compensa incrementar el precio aun sabiendo que tu ocupación no va a ser tan elevada puesto que cuentas con que tus costes variables se reducirán y por lo tanto tu rentabilidad será mayor.

PABLO- Finalmente, otra cosa que me resulta interesante es que vosotros sí tenéis en cuenta los costes a la hora de practicar Revenue Management. A nosotros nos importa “un pimiento” si una tarifa que ponemos a la venta cubre costes o no, dicho de un modo muy bruto. Nuestra obsesión es ingresar al menos lo que el departamento de rutas establece como mínimo en el mes en el POA (POA es Presupuesto Operativo Anual). Si para ello en un vuelo he debido vender 100 billetes a 10 euros y el resto a 500 o de otro modo, ya es nuestra consideración.

Nosotros no miramos nunca parámetros de rentabilidad ni de costes fijos ni de variables, ya que esa es labor de otro departamento. Aunque es interesante el discriminar vía alto ingreso para disminuir el coste en variables, eso puede ir en contra de otra de nuestras políticas que es la de ganar cuota de mercado. Me explico: Efectivamente es más rentable en términos de beneficio actual el aceptar un cliente que te pague mil euros antes que dos que te paguen quinientos, ya que reduces el consumo de agua, luz, etc. sin embargo, le estás dando masa de clientela a tu competencia, y eso tampoco es bueno. Igual puede ser más rentable de cara al futuro que esas dos personas te conozcan, que participen en tu programa de fidelización, etc.

JAIME- Definitivamente opto por la fidelización frente al ahorro de costes en este sentido. Ahora pregunto yo:

Como ya te he comentado RevPAR y GOPPAR son los principales índices utilizados en nuestro modelo de negocio y últimamente se está empezando a hablar de analizar en términos de RevPAG (Ingresos por cliente disponible) con el fin de enfocarse más a detectar y satisfacer las necesidades de este.

En el modelo de negocio de la aviación ¿Cuáles son los índices más utilizados? ¿Cuál es la tendencia futura?

Hace algo mas de un mes mantuve una interesante reunión con Stanley Bendelac, gran profesional que entre otras cosas es consejero de IDEAS4ALL una interesante comunidad de la que me gustaría hablaros hoy.

Se trata de un espacio en el cual los usuarios pueden plantear ideas sobre cualquier modelo de negocio ante las cuales los usuarios pueden votar positiva o negativamente y aportar su opinión respecto a ellas.

Como no, nada más darme de alta en la plataforma mi primer criterio de búsqueda fue “Hotel”.

Fue interesante ver que se habían planteado algo más de 200 ideas que respondían a este criterio, tanto de profesionales del sector como de clientes que plantean opciones para conectar más con ellos y adaptarse más a sus necesidades.

Las personas tienden a entender el Revenue Management (tema sobre el que habitualmente versan mis posts) como “numeros, numeros y mas numeros” y no se dan cuenta de que el Revenue Management consiste básicamente en detectar las necesidades del cliente y crear un producto adecuado en base a ellas.

Por ello os animo a los hoteleros a buscar en esta web dicho criterio y ver que necesidades tienen vuestros clientes y tratar de satisfacer aquellas que consideréis viables en vuestros negocios.

Como siempre espero que esta información sea útil para vosotros.

En primer lugar me gustaría felicitar a la organización por la dinámica del evento. Estoy acostumbrado a asistir a eventos bien monotemáticos, o bien sobre temas varios pero sin guardar una dinámica entre ellos. Este sin embargo comenzó tratando un tema muy amplio y del cual no estamos habituados a hablar, el Marketing de Destinos (1), enganchó con las redes sociales (2) como manera de potenciar cada modelo de negocio siguió hablando de conceptos relativamente nuevos como el Neuromarketing (3) y finalizó con algo que siempre echo de menos en este tipo de eventos: como se mide el ROI (4) de nuestras acciones en este campo.

(1) Marketing de Destinos

Jack Trout abrió este tema basándose en el concepto de “Repositioning” y estableciendo una clara diferencia con el concepto de “Sloganeering”

Desde su punto de vista hemos estado utilizando mal nuestros Slogans. Lo explico muy bien con el ejemplo de la Isla de Grenada, una isla cercana a Venenzuela, en el Mar Caribe.

¿Cómo consigue una isla entre tantas posicionarse como destino?

El atractivo que más potenciaba Grenada para darse a conocer es como sus nativos procesaban sus alimentos, y se promocionaba como Grenada, “Isle Of Spice” pero claro ¿Quién va a viajar a una isla tan remota para ver esto? ¿Cómo puede Grenada salirse de ser “otra isla Mas del Caribe”?

Trout proponía hablar de sus Islas sin explotar, sus construcciones carentes de edificios altos etc buscando así no posicionarse a si mismo sino posicionar a sus competidores como destinos tremendamente explotados y con edificios altos y destacar como isla paradisiaca con el Slogan “The Caribbean the way it used to be”

Trout analizo diferentes campañas de diferentes países que decía prácticamente lo mismo y que realmente no aportan nada relacionado con la amrca

Feel (XXXX PAIS) , (XXXX PAIS) Te big country, (XXXX PAIS) Stays in you, (XXXX PAIS) Everything is here, (XXXX PAIS) IT’s Possible, (XXXX PAIS) The true experience, (XXXX PAIS) Unlimited

Tambien analizo los Slogans de la Marca España “Everything Under The Sun” (Trout se preguntaba ¿Everything= encontraré a un pingüino allí?), “Passion For Life”, “Bravo Spain”, “Spain Marks”, “Smile You are in Spain”

El problema según Troutde la estrategia de destinos radica también en que ningún país quiere mantener la que ha llevado a cabo el gobierno anterior, derivando esto en un desperdicio brutal de recursos económicos y en una confusión en la mente de nuestro público objetivo.

Disfrute mucho de su presentación, aunque quizás se quedara un poco en el “Qué” y no profundizó en el “Cómo”

La mesa redonda de esta parte del evento fue también muy interesante. Quizás fue la primera presentación la que más me impactó cuyo ponente fue la australiana Wendy Harch, representando la campaña de “The Best Job in the world” de la que todos hemos oído hablar.

Nos sabía todo el mundo que se había creado detrás de dicha campaña (“Best Holiday in the world”, “Best Adventure in the world”, “Best Honeymoon in the world”, “Best saliling in the world”, “Best Diving in the world”) con tan solo 1.2 Mill €. Esta cifra impacta con la cifra de 20 Mill € que mencionó Mike de Vries quien presentó la campaña Germany “Land Of Ideas”. Lo curioso es que coincidí con todos los asistentes con los que hablé tras la ponencia en que ninguno habíamos oído hablar de la campaña alemana antes del evento pero todos conocíamos la campaña de los Australianos.

Entiendo que la campaña alemana estaba hecha por los alemanes para los alemanes, según entendí para identificarse así mismos con otros valores distintos a los tristes aspectos con los que a veces identificamos a este país. Es una pena que con tan elevado presupuesto no hayan sabido transmitirla al mundo.

Respecto a la otra ponencia de esta mesa (Chris Foy, Visit Britain) creo que debí dormirme, no me aporto nada y pienso que o bien se la podrían haber evitado o bien haber elegido otro destino u ponente. Creo además que dicho ponente pudo haberse visto incomodado con la presentación de Trout ya que su slogan está en la línea de los que Trout recomienda no utilizar

(2) Redes sociales

La segunda mesa en la que contamos con Alfonso Castellano (Mind Project) como moderador, Gaby Castellanos (Sr. Burns), Icaro Moyano (Tuenti) y diego Oliva (Facebook) fue muy interesante. No escribiré mucho sobre ella puesto que en esta comunidad estamos hartos de hablar de estos temas pero si que considero interesante que se de un papel importante a este tema en eventos relacionados con la innovación puesto que considero que todavía hay quien esta un poco pez en esta materia. No había mas que fijarse en los comentarios de los asistentes tras la mesa redonda, alucinados, como si hubiesen descubierto la rueda.

Destaco la intervención de Icaro. Un personaje en camiseta, con zapatillas y un corte de pelo muy alternativo que a muchos parecería que no estaba atendiendo a sus compañeros de mesa porque no paraba de jugar con el móvil (estaba twitteando). Supongo que cualquiera que no le hubiera visto antes pensaría ¿y este que pinta aquí?…¡hasta que hizo su intervención! Interactuando con el público y respondiendo a preguntas subre su red adaptadas a nuestro sector…en fin, me gusto mucho. Quería hacerle una entrevista tras la ponencia pero decidí no hacerlo ya que en esta respondió a todas mis dudas.

Mi mayor intriga es ¿Cómo en una red a la que se accede solo si tienes una invitación, en la que no puedes crear un perfil de empresa y cuyo publico objetivo esta limitado a una edad puedes desarrollar una estrategia de SMM?

La respuesta (aunque no directa) que obtuve fue “Pregunta a @berecasillas”.

¿Quién mejor que él nos puede explicar cómo conectar con el público en esta red? Le haré un llamamiento a este post a ver si se anima a contárnoslo

(3) Nuevas tendencias en Marketing: Neuromarketing

Eulogio Bordas abrió este parte del evento con la idea de transformar las Commodities en productos emocionales.

Lo hizo a través del ejemplo de la venta de huevos. Como alguien (no recuerdo quién) había conseguido vender huevos a un 30 % más del precio de mercado simplemente diciendo que consumir sus huevos era más ético ya que provenían de gallinas criadas en libertad y recurriendo al “romanticismo rural” y a los viejos tiempos en los que solo existía esto, un poco en la línea de nuestro primer poniente Trout con el concepto de “Tal y como era el Caribe”

Presento a Rohit Borghava, cuya presentación desde mi punto de vista está al nivel de la de Visit Britain, no sé si porque fue una video conferencia (con las limitaciones que esto supone), o bien porque no iba acompañado de una presentación, o porque dijo que hablaría de SEO y o no lo hizo o lo hizo muy por encima o simplemente no me enteré.

Presentó también a Martin Lindstrom, un verdadero showman, con una ponencia muy atractiva para el público pero que desde mi punto de vista su ego superaba a su reputación.

Me gustó mucho su participación en el evento pero no concibo que fuera el único ponente que no permitiera que se grabara su participación con el único fin de que tuvieras que descargar el PDF (ni siquiera a el explicándolo) dándote de alta en su web.

Empezó hablando de las marcas, poniendo ejemplos como el de el abono irlandés cuyo precio es muy superior a otros abonos y que se exporta a muchos paisies por el simple hecho de que se cree que este tipo de fertilizante da suerte, o el de Louis Vuiton y sus increíbles ventas en Japón donde las mujeres son grandes consumidoras de este producto solo porque su mayor deseo es casarse en esta cuidad y llevar un Vuiton es como llevar un pequeño trozo de París colgado del brazo.

Esto es lo que realmente entendí por Neuromarketing, tratar de meterte en la mente del consumidor, averiguar que es lo que le estimula y jugar con ello.

No seguiré hablando de su ponencia ya que entiendo que con tantos limites que pone a los asistentes a sus conferencias para que recuerden sus ponencias entiendo que es el quien os lo querrá contar en primera persona, eso sí, cobrándoos una cantidad simbólica (me recuerda a alguien de quien estuve hablando antes de la ponencia con un miembro de Hosteltur)

(4) Medición del ROI

A diferencia de algunos asistentes con los que comenté la presentación de Rafael Urbano esta me gusto mucho. Estamos acostumbrados a hablar de SMM pero pocos se atreven a hablar de cómo se miden estas acciones. Fue una pena que su diapositiva más interesante en la cual explicaba ejemplos reales de medición de ROI esta se estropeara.

Felicitaciones por un lado y tirón de orejas por otro. El Marketing Online, concepto sobre el que versaron todas las presentaciones es algo que identificamos últimamente con la innovación en nuestro sector. Me gustaría haceros una pregunta; si mañana se os plantea asistir a un evento sobre innovación hotelera ¿de qué pensáis que os hablarán? Seguramente todos respondáis, 2.0, redes sociales, marketing online etc. Pero ¿Qué ocurre con la innovación en otros conceptos más antiguos pero sobre los que aún seguimos innovando?

Me gustaría asistir a un evento en el que alguno de los ponentes hiciera una breve presentación sobre el Revenue Management, la importancia de esta técnica en una estrategia de Marketing Online y el papel que esta técnica jugaría.

Desde mi punto de vista el Revenue Management debe ser el principio de todo, podemos hablar de plataformas de comunicación (webs, blogs, redes sociales), pero sin una correcta estructura tarifaria no tiene sentido comunicar. Creo que el hotelero esta algo verde en este concepto y que agradecería que le enseñaran a incluirlo dentro de una estrategia de Marketing y ver la importancia de este, tanto a nivel de organización para maximizar sus ingresos como a nivel de destino para no dañar la imagen de este como estamos haciendo en esta crisis tan dura que estamos viviendo con la canibalización de precios a la que hemos llegado.

Actualmente estoy trabajando mucho en este sentido, buscando el Hueco exacto del Revenue Management en una estrategia de Marketing Hotelero y tratando de encontrar la manera de concienciar al hotelero como colaborar haciendo Revenue Management como destino aunque luego individualmente lo apliquemos para mejorar nuestra propia rentabilidad.

Para finalizar solo me queda agradecer a los amigos de Hosteltur por darnos esta oportunidad a unos pocos bloggers de asistir a este evento, espero que este experimento sea el primero de muchos en los que desde aquí transmito que estaré encantado de participar.

A continuación transcribo la relación de los twitts que se generaron en dicho evento:

HOTELES20: Estas son algunas pequeñas “perlas” de las que se han dicho hoy en #MAD09. MAñana comienzo con algún post.

HOTELES20: Sólo el 15% de las decisiones de consumo es racional. El otro 85% es irracional. (Martin Lindstrom en #MAD09 )

drobles: Revisando los comentarios de #mad09 veo que algunas personas confunden “RT” con los “Vía”. ¿Moda en el sector turístico twittero?

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HOTELES20: Los slogans son poco útiles y no suelen identificar a la marca Jack Trout en #MAD09 )

9 minutes ago from web · Reply · View Tweet

HOTELES20: Existe una “tiranía de la elección”, bajo la que no se pueden cometer errores (Jack Trout en #MAD09 )

10 minutes ago from web · Reply · View Tweet

HOTELES20: El reposicionamiento no es cambiar la imagen, sino ajustarla ( Jack Trout en #MAD09 )

17 minutes ago from web · Reply · View Tweet

HOTELES20: El posicionamiento es la esencia de la estrategia de Marketing (Jack Trout en #MAD09 )

18 minutes ago from web · Reply · View Tweet

HOTELES20: EL marketing es una guerra de percepciones (Raúl Peralba en #MAD09 )

19 minutes ago from web · Reply · View Tweet

Peppersantblai: RT @hosteltur: Preguntas: como mitigar el Efecto tripadvisor?gaby:teniendo un buen producto #mad09 8 no estoy de acuerdo,no basta!)

21 minutes ago from TweetDeck · Reply · View Tweet

Peppersantblai: RT @hosteltur: Promocionar un destino sin un punto de diferenciación es tirar el dinero. La gente no recuerda esas campañas. #mad09

22 minutes ago from TweetDeck · Reply · View Tweet

PablohMariani: RT @ToniMartinAvila #MAD09 subimos vídeos tonight

about 3 hours ago from web · Reply · View Tweet

ToniMartinAvila: #MAD09 subimos vídeos tonight

about 3 hours ago from mobile web · Reply · View Tweet

ToniMartinAvila: #MAD09 espectacular el evento. lo único en español sobre social media es que nos va el tema

about 3 hours ago from mobile web · Reply · View Tweet

turisbo: Y ya acabó #MAD09 . Haber si algún amic se anima a subir vídeos de las conferencias

about 3 hours ago from Echofon · Reply · View Tweet

turisbo: #MAD09 El marketing turístico debe ser entendido como arte científico

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pedro_anton: #MAD09 Clausura http://twitpic.com/odkjn

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fabian_gonzalez: http://shozu.com/t/tg – con @gabycastellanos en #mad09 – guapa!

about 4 hours ago from ShoZu · Reply · View Tweet

pedro_anton: #MAD09 Rafael Urbano: hay q medir como retorna la inversión q hagamos en marketing

about 4 hours ago from Echofon · Reply · View Tweet

jaimechicheri: #Mad09 Me gusta Rafael urbano, por fin alguien que habla de €€€€ relacionado con el marketing!

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Lanzaitalia: RT @promoturismo: Escuchando a Martin Lindstrom hablar sobre marcadores somáticos. Alucinante! Este tío mete miedo… #mad09

about 4 hours ago from Seesmic · Reply · View Tweet

pedro_anton: #MAD09 Lindstorm http://twitpic.com/oddbi

about 5 hours ago from Echofon · Reply · View Tweet

Aecan: este es de los mios passion and content put together #MAD09

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ramimorante: FORO MAD09 streaming LIVE ahora! Disfrutar en directo! http://bit.ly/1HolXX (expand) #MAD09

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alexisarguello: RT: @turisbo: reanudaron la transmisión en tiempo real de El Foro #MAD09 nuevas tendencias del marketing turístico http://bit.ly/12eJ82 (expand)

about 5 hours ago from Echofon · Reply · View Tweet

tablebooking: DestinosActuales y tech2.0. http://bit.ly/4FZV8w (expand) #MAD09

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turisbo: Ya reanudaron la transmisión en tiempo real de El Foro #MAD09 nuevas tendencias del marketing turístico http://bit.ly/12eJ82 (expand)

about 5 hours ago from Facebook · Reply · View Tweet

jaimechicheri: #Mad09 me ha chocado que no se grabe la ponencia de M. Lindstrom al final lo he entendido. Lo ha… http://yfrog.com/j1o79j

about 5 hours ago from Tweetie · Reply · View Tweet

MARIOLACOREGA: RT @Peppersantblai RT @hosteltur: Debemos crear una experiencia que marque a nuestros potenciales clientes para que nos recuerden #mad09

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Peppersantblai: RT @hosteltur: Debemos crear una experiencia q marque a nuestros potenciales clientes para q nos recuerden #mad09 (completamente d acuerdo)

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hosteltur: Debemos crear una experiencia que marque a nuestros potenciales clientes para que nos recuerden #mad09

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jaimechicheri: #Mad09 Martin llindstron todos recordamos lo que estábamos haciendo el fatídico 11s pero nadie recuerda que ceno hace dos dias

about 5 hours ago from Tweetie · Reply · View Tweet

promoturismo: Escuchando a Martin Lindstrom hablar sobre marcadores somáticos. Alucinante! Este tío mete miedo… #mad09

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jaimechicheri: ATENCIÓN mi @OLYMPIAVALENCIA amado solo tiene 14 followers eso hay k solucionarlo. Son Ejem d hotel innovador en #Mad09 (via @MARIOLACOREGA)

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jaimechicheri: #Mad09 mi iphone casi mea bateria del gusto! Martin llindstron (buyology) lo ha utilizado como ejemplo delante de 500 personas!

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ArantxaR: @barbaravallejos http://tinyurl.com/ya4ybxp (expand) foro de Madrid en directo #MAD09

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barbaravallejos: true RT @hosteltur: Promocionar un destino sin un punto de diferenciación es tirar el dinero. La gente no recuerda esas campañas. #mad09

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chileturismo: true RT @hosteltur: Promocionar un destino sin un punto de diferenciación es tirar el dinero. La gente no recuerda esas campañas. #mad09

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turisbo: RT: @hosteltur: Promocionar un destino sin un punto de diferenciación es tirar el dinero. La gente no recuerda esas campañas. #mad09

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hosteltur: Promocionar un destino sin un punto de diferenciación es tirar el dinero. La gente no recuerda esas campañas. #mad09

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hosteltur: Impresionante el video sobre Meuromarketing de Martin Landstrom #mad09

about 6 hours ago from Twittelator · Reply · View Tweet

MARIOLACOREGA: ATENCIÓN guerreras dl tweet mi @OLYMPIAVALENCIA amado solo tiene 14 followers eso hay k solucionarlo. Son Ejem d hotel innovador en #Mad09

about 6 hours ago from Echofon · Reply · View Tweet

OLYMPIAVALENCIA: HUY tengo vergüenza nos han nombrado como hotel innvoador en #mad09… Gracias @AlfCastellanos

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jaimechicheri: #Mad09 turno de Martin llindstron autor de buyology

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hosteltur: Martín Lindstrom de Buyology! #mad09 http://twitpic.com/od5a1

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pedro_anton: #MAD09 Buyology by Lindstrom

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jaimechicheri: #Mad09 Eulogio Bordas c una breve aproximación al Revenue Management, tema que siempre echo de menos en los eventos de innovación turística

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promoturismo: Eulogio Bordas empieza con el Neuromarketig http://twitpic.com/od4mp (via @hosteltur) #mad09

about 6 hours ago from Twittelator · Reply · View Tweet

hosteltur: Diego hablando del grafico social y la optimizacion de la Comunicación social #mad09 http://twitpic.com/ocr4s

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hosteltur: Preguntas: como mitigar el Efecto tripadvisor?gaby:teniendo un buen producto #mad09

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pedro_anton: #MAD09 Elogio Bordas… resultados probados

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lafornal: esperando a que empiece #MAD09

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carlosiglesias: @josemalonso @pedro_anton matizo: la Web es la Web, no hay 1.0, 2.0, 3.0 #MAD09

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ainavidal: Empieza en nada buyology, parece interesante! #mad09

about 6 hours ago from Tweetie · Reply · View Tweet

josemalonso: @carlosiglesias @pedro_anton errrr… http://bit.ly/20kkZU (expand) #MAD09

about 6 hours ago from Nambu · Reply · View Tweet · Show ConversationHide Conversation

larre: Holdt foredrag på #MAD09 Hyggelig å møte @AMisimovic Imponerende lokaler BI har i Nydalen.

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carlosiglesias: RT: @pedro_anton: #MAD09 Internet es Internet, no hay 1.0, 2.0, 3.0

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nadezka5: RT: @turisbo: RT: @pedro_anton: #MAD09 La marca país es un concepto comercial; no político EXACTO!!!

about 7 hours ago from Echofon · Reply · View Tweet

lafornal: RT @Luz_Martin: RT @Aecan: @JuanCSanjuan puesto como ej d director d hotel innovador x @alfcastellano en #MAD09 GRAN PERSONA GRAN DIRECTOR

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turisbo: Hoy se esta celebrando El Foro #MAD09 nuevas tendencias del marketing turístico, con ponentes de la talla de Jack… http://bit.ly/GnVIq (expand)

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Luz_Martin: RT @Aecan: @JuanCSanjuan puesto como ejemplo de director de hotel innovador por @alfcastellano en #MAD09 GRAN PERSONA GRAN DIRECTOR

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Mcallan: #mad09 como no he podido estar espero que alguien suba las ponencias, videos,… los com ya los sigo aki

about 7 hours ago from TweetDeck · Reply · View Tweet

Mcallan: cracksillas !!!!! RT @fabian_gonzalez: Icaro Moyano sacando a @BereCasillas a la palestra !! que graaaande ! #mad09

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turisbo: Siguiendo a nuevos actores turísticos en twitter gracias a #MAD09

about 7 hours ago from Echofon · Reply · View Tweet

turisbo: RT: @pedro_anton: #MAD09 La marca país es un concepto comercial; no político

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PablohMariani: Muy bueno lo de @alfcastellano como moderador y opinólogo, y lo del “tío” de tuenti (Icaro?). Locuaz, directo, sintético y claro #mad09

about 7 hours ago from web · Reply · View Tweet

enrique_glez: @mindproject Fin de la mesa redonda de #MAD09 con nuestro CEO @alfcastellano como moderador

about 7 hours ago from web · Reply · View Tweet

mindproject: Fin de la mesa redonda de #MAD09 con nuestro CEO @alfcastellano como moderador

about 7 hours ago from TweetDeck · Reply · View Tweet

lafornal: APASIONANTE!! #MAD09

about 8 hours ago from TweetDeck · Reply · View Tweet

Peppersantblai: Vaya, cuanto contenido interesante a través de todos nuestros queridos “reporteros” en el #MAD09 ! Os espio…..jejejeje! Rebuznos a todos!

about 8 hours ago from TweetDeck · Reply · View Tweet

pedro_anton: #MAD09 Internet es Internet, no hay 1.0, 2.0, 3.0

about 8 hours ago from Echofon · Reply · View Tweet

jaimechicheri: Icaro Moyano “en tuenti somos como sastres,somos como @berecasillas, nos sentamos con el cliente y hacemos soluciones a medida” #mad09

about 8 hours ago from Tweetie · Reply · View Tweet

turisbo: Siguiendo #MAD09

about 8 hours ago from Echofon · Reply · View Tweet

lonchbox: @hosteltur vaya m*** de streaming de la web del evento :S #mad09

about 8 hours ago from Seesmic · Reply · View Tweet

jaimechicheri: #mad09 Curioso,en la mesa anterior (países) cada uno hablaba de su propio país, en ka de ahora (geeks) todos hablan del mismo país, la web

about 8 hours ago from Tweetie · Reply · View Tweet

pedro_anton: #MAD09 Hay que medir y medir y medir y actuar en consecuencia

about 8 hours ago from Echofon · Reply · View Tweet

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pedro_anton: #MAD09 Por fin alguien me entiende! La clave es la identidad digital!

about 8 hours ago from Echofon · Reply · View Tweet

hosteltur: Gaby: hay que ir donde esta la gente #mad09

about 8 hours ago from Twittelator · Reply · View Tweet

pedro_anton: #MAD09 Ya existen espacios donde esta la gente, no hace falta tener el tuyo propio, enlace, comparte, conecta con lo existente!

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hosteltur: Plataformas externas o Tenemos que crear una propia? #mad09

about 8 hours ago from Twittelator · Reply · View Tweet

gallas73: Nunca ha habido una capacidad de innovación tan compleja a coste tan bajo #MAD09

about 8 hours ago from TweetDeck · Reply · View Tweet

jaimechicheri: #mad09 Í.Moyano(@viejomoeb) dice: si quieres que te siga en Facebook haz que te quiera y pone como ejemplo a @berecasillas

about 8 hours ago from Tweetie · Reply · View Tweet

promoturismo: Cuando un moderador habla 15 de los 25 minutos de una mesa redonda, se le sigue llamando moderador? #mad09

about 8 hours ago from Twittelator · Reply · View Tweet

jaimechicheri: @Juancsanjuan están hablando de ti en #mad09 delante de 500 pax y muchas cámaras! (hablando del video del hotel)

about 8 hours ago from Tweetie · Reply · View Tweet · Show ConversationHide Conversation

Aecan: @JuanCSanjuan puesto como ejemplo de director de hotel innovador por @alfcastellano en #MAD09 GRAN PERSONA GRAN DIRECTOR

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Joh_Cavalcanti: JIJIJIJ, @JuanCSanjuan como ejemplo citado por @alfcastellano en #MAD09 besote amiguinho JCS

about 8 hours ago from TweetDeck · Reply · View Tweet

joangou: #MAD09 la clave es dar un buen producto/servicio esta es la clave

about 8 hours ago from TweetDeck · Reply · View Tweet

jaimechicheri: #mad09 tenia una pregunta para Í.Moyano(@viejomoeb) pero ya me la ha resuelto sin preguntarle!

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ToniMartinAvila: #MAD09 tuenti la clave de la publicidad es la segmentación

about 8 hours ago from mobile web · Reply · View Tweet

pedro_anton: #MAD09 La interacción entre los medios tradicionales y los sociales es una revolución

about 8 hours ago from Echofon · Reply · View Tweet

fabian_gonzalez: Icaro Moyano sacando a @BereCasillas a la palestra !! que graaaande ! #mad09

about 8 hours ago from PockeTwit · Reply · View Tweet

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gallas73: #MAD09 impresionante el zapping en tuenti mientras se retransmite un partido del barca…

about 8 hours ago from TweetDeck · Reply · View Tweet

ToniMartinAvila: #MAD09 facebook no hay que conquistar la mente de los consumidores

about 8 hours ago from mobile web · Reply · View Tweet

bernatcomas: RT @jaimechicheri: @alfcastellano en #mad09 le da la vuelta a la pregunta…¿quien NO es usuario de Facebook? 10 pax de 500 aprox

about 8 hours ago from TweetDeck · Reply · View Tweet

joangou: @ToniMartinAvila es correcto lo de facebook #MAD09

about 8 hours ago from TweetDeck · Reply · View Tweet

jaimechicheri: @alfcastellano en #mad09 le da la vuelta a la pregunta…¿quien NO es usuario de Facebook? 10 pax de 500 aprox

about 8 hours ago from Tweetie · Reply · View Tweet

ToniMartinAvila: #MAD09 facebook es sólo una empresa de tecnología.

about 8 hours ago from mobile web · Reply · View Tweet

Aecan: Gaby Rocks!RT @lafornal: QUÉ PILAS GABY!!! #MAD09

about 8 hours ago from TweetDeck · Reply · View Tweet

lafornal: QUÉ PILAS GABY!!! #MAD09

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joangou: @hosteltur Obama como las redes, mucho lirili y poco lerele #mad09

about 8 hours ago from TweetDeck · Reply · View Tweet

dlopezsalazar: Presente en #mad09 a través de del portal de Segittur

about 8 hours ago from HootSuite · Reply · View Tweet

hosteltur: Ahora hablando Diego Oliva de fb #mad09

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Aecan: me alegra que lo veas igualRT @Montse972: Me encanta!!! RT @ArantxaR: se vende sin vender #MAD09 a ver si se aplicaaaaa, que es posible!

about 8 hours ago from TweetDeck · Reply · View Tweet

joangou: @casassayas @vaimar7 @lafornal @esthermascaro GRACIAS #MAD09

about 8 hours ago from TweetDeck · Reply · View Tweet · Show ConversationHide Conversation

ToniMartinAvila: #MAD09 espectacular @gabycastellanos dio mil datos. hazte social ya

about 8 hours ago from mobile web · Reply · View Tweet

MARIOLACOREGA: Me da ke si RT @jaimechicheri: #mad09 alguien conoce a este señor? http://yfrog.com/j1byzj

about 8 hours ago from Echofon · Reply · View Tweet

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fabian_gonzalez: BRUTAL @gabycastellanos !! #mad09

about 8 hours ago from PockeTwit · Reply · View Tweet

jaimechicheri: #mad09 @gabycastellanos propone facebrity… Habrá que investigar!

about 8 hours ago from Tweetie · Reply · View Tweet

jaimechicheri: #mad09 esto es lo que mas me apetecía de este evento http://yfrog.com/6z1r8j

about 8 hours ago from Tweetie · Reply · View Tweet

lonchbox: RT @fabian_gonzalez: en breve, @gabycastellanos y @alfcastellano en mesa redonda sobre redes sociales #mad09 (via @mindproject: )

about 8 hours ago from Seesmic · Reply · View Tweet

gallas73: Me hace gracia el análisis, certero, de redes sociales desde perspectiva marketing http://bit.ly/3n0mJf (expand) #MAD09

about 8 hours ago from TweetDeck · Reply · View Tweet

jaimechicheri: #mad09 Í.Moyano(@viejomoeb) twitteando, como no

about 8 hours ago from Tweetie · Reply · View Tweet

pedro_anton: #MAD09 Genial Gaby

about 8 hours ago from Echofon · Reply · View Tweet

hosteltur: gaby: teneis miedo de las opiniones en las redes sociales? #mad09

about 9 hours ago from Twittelator · Reply · View Tweet

ArantxaR: se vende sin vender #MAD09 a ver si se aplicaaaaaaaaaaaaaaaaaaa, que es posible!

about 9 hours ago from TweetDeck · Reply · View Tweet

hosteltur: Empieza Gaby Castellanos de sr burns mad 09 #mad09

about 9 hours ago from Twittelator · Reply · View Tweet

Fotomaf: RT @fabian_gonzalez: en breve, @gabycastellanos y @alfcastellano en mesa redonda sobre redes sociales #mad09

about 9 hours ago from Seesmic · Reply · View Tweet

e_lodoza: Asociado a un sentido cultural RT @pedro_anton #MAD09 La marca país es un concepto comercial; no político

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Luz_Martin: Que pasion hay ahi! @ArantxaR: RT @fabian_gonzalez: en breve, @gabycastellanos y @alfcastellano en mesa redonda sobre redes sociales #mad09

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gallas73: asistiendo en directo con una oreja a #MAD09 http://bit.ly/3n0mJf (expand)

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pedro_anton: #MAD09 Ahora vamos a por el social media

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mindproject: RT @fabian_gonzalez: en breve, @gabycastellanos y @alfcastellano en mesa redonda sobre redes sociales #mad09

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maribelrincon: RT @fabian_gonzalez: en breve, @gabycastellanos y @alfcastellano en mesa redonda sobre redes sociales #mad09

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ToniMartinAvila: #MAD09 sale de nuevo el topico que la política es quizás una traba para la promoción del destino de un país

about 9 hours ago from mobile web · Reply · View Tweet

Peppersantblai: @BereCasillas Hola Bere,que tal estas, encantada de seguirte…por lo visto nos quieren mucho a los dos por el #mad09 ,jejejeje! Rebuznos!

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Peppersantblai: RT @jaimechicheri: #mad09 jo q viral s l video d Alemania! #vivaelsarcasmo @peppersantblai @berecasillas venid a darles 1as lecciones ;(:))

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pedro_anton: #MAD09 La marca país es un concepto comercial; no político

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pepephelipe: RT @jaimechicheri: #mad09 joe que viral es el video de Alemania! #vivaelsarcasmo @peppersantblai @berecasillas venid a darles unas leccione

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promoturismo: A Wendi: la campaña ha repercutido en + turistas? Díficil evaluación x la crisis pero si conscientes d gran interés (via @hosteltur) #mad09

about 9 hours ago from Twittelator · Reply · View Tweet

lafornal: Claro, sigue en directo foro MAD09 en http://bit.ly/1qHxhW (expand) RT @joangou: se puede ver en directo el evento de Mad? #MAD09

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PaulaMartinez: RT @esthermascaro: RT @fabian_gonzalez: en breve, @gabycastellanos y @alfcastellano en mesa redonda sobre redes sociales #mad09

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tremendoviaje: Hay streaming del #mad09?

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Peppersantblai: @promoturismo Holaaaaaaaa! Me encantaria estar alli y ver de q se trata! Dales un buen rebuzno de mi parte! #mad09

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esthermascaro: RT @fabian_gonzalez: en breve, @gabycastellanos y @alfcastellano en mesa redonda sobre redes sociales #mad09

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promoturismo: @jaimechicheri La promoción de Alemania no puede ser más alemana. :S #mad09

about 9 hours ago from Twittelator · Reply · View Tweet · Show ConversationHide Conversation

fabian_gonzalez: la pregunta del millon para Wendy Harch: la campaña increible…y el ratio de conversion? #mad09

about 9 hours ago from PockeTwit · Reply · View Tweet

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Peppersantblai: @jaimechicheri jejejjeje! ojala pdiera estar ahi con vosotros!!! Gracias por compartirlo! Rebuznos a tooooooooodooooooos!!! #mad09

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promoturismo: #mad09 joe que viral es el video de Alemania! #vivaelsarcasmo @peppersantblai @berecasillas venid a darles lecciones (via @jaimechicheri)

about 9 hours ago from Twittelator · Reply · View Tweet

ArantxaR: RT @fabian_gonzalez: en breve, @gabycastellanos y @alfcastellano en mesa redonda sobre redes sociales #mad09

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pedro_anton: #MAD09 Germany Land of ideas, Un buen ejemplo de marca nacion. Me ha gustado como han coordinado diferentes disciplinas: cultura, educación,

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hosteltur: Ronda de preguntas, moderando Enrique Ruiz de Lera, subdirector general de Promocion de Comercialización de Turespaña #MAD09

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jaimechicheri: #mad09 joe que viral es el video de Alemania! #vivaelsarcasmo @peppersantblai @berecasillas venid a darles unas lecciones

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fabian_gonzalez: en breve, @gabycastellanos y @alfcastellano en mesa redonda sobre redes sociales #mad09

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casassayas: siguiendo #MAD09 a medias… es lo que tiene no estar allí..

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ToniMartinAvila: #MAD09 espectaculares las ponencias.

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ToniMartinAvila: #MAD09 en las diapos políticos y famosas

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marcotaboas: Jack Trout hablando de competitividad y posicionamiento en el #MAD09 http://twitpic.com/oclov

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pedro_anton: #MAD09 invest in Germán http://twitpic.com/ocmjb

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promoturismo: @jaimechicheri Pues si, las presentaciones ahora están siendo más normalitas. #MAD09

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Aecan: RT @pepephelipe: RT @promoturismo: La nueva oficina de @hosteltur #MAD09 http://twitpic.com/ocl1g

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promoturismo: Tengo una mini entrevista en vídeo con Jack Trut!! Todo un genio. (necesita una pequeña actualización 2.0, pero es una máquina). #MAD09

about 9 hours ago from Twittelator · Reply · View Tweet

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pepephelipe: RT @promoturismo: La nueva oficina de @hosteltur #MAD09 http://twitpic.com/ocl1g

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fabian_gonzalez: ni a mi :s RT @promoturismo: “@jaimechicheri pues no… No ha descubierto mucho, la verdad #MAD09”

about 9 hours ago from PockeTwit · Reply · View Tweet

jaimechicheri: #mad09 mike de vries; si tu propia gente no cree no funcionara tu estrategia

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hosteltur: Mike de Vries gerente de FC Deutschland GMBH hablando de reposicionamiento de Marca Pai: la triple P #Mad09

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promoturismo: Los alemanes nos hablan de cómo venderán su mundial de fútbol #MAD09

about 9 hours ago from Twittelator · Reply · View Tweet

ToniMartinAvila: #MAD09 mike de vries el deporte es la mejor oportunidad para mostrar un país

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promoturismo: @jaimechicheri pues no… No ha descubierto mucho, la verdad #MAD09

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jaimechicheri: #mad09 la de visit britain no me ha resultado tan interesante, a vosotros?

about 10 hours ago from Tweetie · Reply · View Tweet

ToniMartinAvila: #MAD09 chris foy de uk , puntual y clavado en tiempo cómo buen ingles

about 10 hours ago from mobile web · Reply · View Tweet

ToniMartinAvila: #MAD09 chris foy de uk , logo o no logo para los jjoo de 2012

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pedro_anton: #MAD09 unos juegos olímpicos son una excelente oportunidad para reposicionar un pais

about 10 hours ago from Echofon · Reply · View Tweet

ToniMartinAvila: #MAD09 chris foy de uk, definiendo el destino en uk para q no sea sólo london

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Luz_Martin: RT @ToniMartinAvila: #MAD09 el foro está siendo todo un éxito. lleno completo 500 personas. turismo SMART people

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promoturismo: La nueva oficina de @hosteltur #MAD09 http://twitpic.com/ocl1g

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ToniMartinAvila: #MAD09 wendy harch su ning sólo 360 miembros!

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jaimechicheri: #mad09 que gran mundo se ha generado detrás de la campaña “el mejor trabajo del mundo”!

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fabian_gonzalez: impresionantes las metricas de la campaña Best job in the world #mad09

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pedro_anton: #MAD09 Wendy Harch cuenta la campaña “the best Job in the world” http://twitpic.com/ocjk6

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ArantxaR: @ToniMartinAvila cuenta cuenta #MAD09

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hosteltur: RT @ToniMartinAvila: #MAD09 el foro está siendo todo un éxito. lleno completo 500 personas. turismo SMART people

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ToniMartinAvila: #MAD09 el foro está siendo todo un éxito. lleno completo 500 personas. turismo SMART people

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ainavidal: esperando q reanude el #mad09, para la mesa redonda han puesto un saloncito muy estilo “anarrosa” http://yfrog.com/05k6nj

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esthermascaro: @ToniMartinAvila La casa real es la del rey o la de Cristiano, chatín?? #MAD09

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pepephelipe: RT @ToniMartinAvila: #MAD09 trout se parece a un periodista de la casa real que sale mucho en la telé

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ToniMartinAvila: #MAD09 trout se parece a un periodista de la casa real que sale mucho en la telé

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promoturismo: Wow! Jack Trut respondiendo a mi pregunta sobre Social Media!! La respuesta es algo triste, le da miedo la perdida de control. #MAD09

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ToniMartinAvila: #MAD09 trout sobre social media está naciendo y creciendo lo difícil es controlar el contenido

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jaimechicheri: #mad09 Jack trout obvious test:1una vez solucionad l problem s simpl 2 rlacion c la naturalez humana 3 escribelo! 4 impacta? Mmento adecuad?

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jomiralb: @pedro_anton El link que diste para seguir #MAD09 por Internet no funciona. Puedes volverlo a enviar?

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ToniMartinAvila: #MAD09 trout remarca q debemos mostrar lo mejor de España

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joangou: @HOTELES20 un fuerte abrazo a todos y que la jornada os sea provechosa #MAD09

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ToniMartinAvila: #MAD09 trout resalta de nuevo la importancia q un destino muestre el concepto de seguridad

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ToniMartinAvila: #MAD09 trout dice que la política de España hace q no haya una estrategia a largo plazo

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jaimechicheri: #MAD09 Jack trout…tirando por los suelos slogans que creiamos efectivos http://yfrog.com/j9e5ij

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fabian_gonzalez: http://shozu.com/t/st – Jack Trout – #mad09

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pedro_anton: #MAD09 Trout… Genial!

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lafornal: ya, sí RT @lafornal: y ahora no oigo nada RT @vaimar7: uyyy, q pasa c las diapos en #mad09

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lafornal: y ahora no oigo nada RT @vaimar7: uyyy, q pasa c las diapos en #mad09

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vaimar7: uyyy, q pasa c las diapos en #mad09

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ToniMartinAvila: #mad09 promover empresas que creean la marca España

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pedro_anton: #MAD09 en el mundo global todo el mundo compite contra todo el mundo en todo momento

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ToniMartinAvila: #mad09 cuando nos equivocamos nos roban clientes

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ToniMartinAvila: #mad09 las decisiones las personas

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fabian_gonzalez: http://shozu.com/t/sq – Mesa Presidencial – #mad09

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pedro_anton: #MAD09 Los tres mensajes clave que transmite la marca España como destino turístico son: ocio, gastronomía y moda

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maribelrincon: RT @pedro_anton: #MAD09 Inaguracion. Preside el Secretario de Estado de Turismo Joan Mesquida http://twitpic.com/ocd8c

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pedro_anton: #MAD09 Repaso a los ponentes… espectacular!

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pedro_anton: #MAD09 Inaguracion. Preside el Secretario de Estado de Turismo Joan Mesquida http://twitpic.com/ocd8c

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jaime_izquierdo: No, si esta pandilla no necesita consejo para pasarlo bien RT @lasseweb20: @promoturismo saludos a todos alli, y pasarlo muy bien em #MAD09

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fabian_gonzalez: comenzando #mad09

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lasseweb20: @promoturismo saludos a todos alli, y pasarlo muy bien em #MAD09

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lafornal: Yo con musiquita buen rollo RT @vaimar7: @bernatcomas @lafornal y yo no vemos más q el anuncio d inicio a hs. 10, vos podés ver más?. #MAD09

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vaimar7: @bernatcomas @lafornal y yo no vemos más q el anuncio d inicio a hs. 10, vos podés ver más?. #MAD09

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fabian_gonzalez: @gabycastellanos ya has llegado al #mad09 ??

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lafornal: Pues nada, a esperar… #MAD09 RT @vaimar7: @lafornal no, sigo c el mismo cartel…

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lafornal: Esperando a que empiece el Foro MAD09 en http://bit.ly/1qHxhW (expand) #MAD09

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fabian_gonzalez: a sus ordenes !! RT @jaimechicheri: “Para no volvernos locos pongamos un hastag uniforme! #MAD09”

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jimmypons: RT @esthermascaro: Bon dia, buenos días!! Hoy mucho movimiento en #MAD09 con bloguers y periodistas para HOSTELTUR!! )

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jaimechicheri: Para no volvernos locos pongamos un hastag uniforme! #MAD09

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jimmypons: Un visionario! RT @promoturismo: Llegando #MAD09 con chicos Hosteltur (en foto el más importante @carloshosteltur) http://twitpic.com/oc8yd

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fabian_gonzalez: http://shozu.com/t/so – ForoMad09 – #mad09

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promoturismo: Llegando al #MAD09 con los chicos de Hosteltur (en la foto el más importante de todos @carloshosteltur) http://twitpic.com/oc8yd

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esthermascaro: Bon dia, buenos días!! Hoy mucho movimiento en #MAD09 con bloguers y periodistas para HOSTELTUR!! )

*Nota* Este post puede sonar como SPAM o comercial. Nada más lejos de la realidad, este blog trata sobre Revenue Management y E-Commerce y mi intención no es más que contar a quien me lee que poco a poco van apareciendo nuevos actores en el sector.

Hace unas pocas semanas tuve el placer de conocer a través de Twitter a Daniel López de “Diversity Hotels” (tiwtter @danilopez1974).

En un principio no me interesó seguirle, al igual que a muchas cadenas hoteleras que te siguen porque hablas de hoteles y con hoteleros o gente del sector.

Cada día veía que twitteaba más y alguna que otra cosa me llamaba la atención. Decidí entonces meterme en su web (para quien quiera echarle un ojo es http://www.diversityhoteles.com/)

Entonces vi que estaba equivocado, no era una cadena, sino una especie de central de reservas/ IDS. Decidí hacer una prueba y me encontré con que dentro de su misma página te mostraba la disponibilidad de Booking.com como si estuvieras en esta misma página web.

Decidí entonces hacer una pequeña entrevista a Daniel que copio a continuación, espero que la encontréis interesante.

@JAIMECHICHERI Daniel, Cuéntanos un poco sobre Diversity Hotels.

@DANILOPEZ1974 No es un IDS al uso. Disponemos de motor de reservas donde aparecen todos los hoteles del mundo (es el de Booking.com), o casi todos. Esto lo hemos hecho porque nosotros no queremos centrarnos en la comercialización a través de la web como intermediario a comisión, pero si ampliar el abanico de posibilidades de compra del usuario.

Tenemos todos los hoteles que están en Booking disponibles en el motor de reservas, ellos nos ceden su tecnología y su “stock hotelero” a cambio de compartir las comisiones.

@JAIMECHICHERI ¿Qué ventaja obtiene el hotelero al contratar con vosotros?

@DANILOPEZ1974 Nuestra pretensión es crear una zona de hoteles con encanto, lujo, glamour, hoteles con algo especial, donde éstos puedan realizar una campaña de Pay Per Click (PPC) controlada por ellos mismos con unos precios asequibles por click, para que de esta forma puedan conseguir más reservas/visitas sin tener que depender tanto de los grandes proveedores: Expedia, Booking, Travelocity, etc.

@JAIMECHICHERI ¿Cuál es el precio per click?

@DANILOPEZ1974 Eso dependerá de la posición que quiera ocupar el hotel en la web, cada posición tendrá un precio por click. Ahora mismo estamos barajando unas cifras que van desde 1€/click en destacado o 0,5€/click primera posición en conocer los hoteles, pero todavía tenemos que tener en cuenta alguna variable y ver cuál es nuestro aumento de visitas los 2 siguientes meses.

@JAIMECHICHERI ¿Cómo evitan estos proveedores?, es decir, yo intento hacer una reserva y todo el proceso lo hago a través de Booking, por lo que entiendo que el hotelero le dará una comisión por mi reserva ¿no?

@DANILOPEZ1974 En el momento que el usuario puede acceder directamente a la web del hotel puede hacer la reserva directamente en su web, de este modo no tiene que pasar por otros canales comisionables. La idea de que haya un motor de reservas y este sea de Booking es para que el cliente pueda comparar y a la vez escoger el camino que prefiera para hacerlo. Pero nuestra idea es que probablemente con el tiempo desaparezca de Diversity Hotels dicho motor, para de esta manera erradicar el proveedor y su comisión.

@JAIMECHICHERI Si un hotelero contrata con vosotros, ¿Cómo calcula su ROI?

@DANILOPEZ1974 El retorno de la inversión es fácilmente calculable para el hotelero. Si tienen 100 visitas a través de http://www.diversityhoteles.com/ y su ratio de conversión es 5% enseguida se darán cuenta que es mucho más rentable para ellos usar esta plataforma que depender cada vez más de terceros.

@JAIMECHICHERI Entiendo que para que esto ocurre deberíais estar más posicionados que Booking, pero realmente el cliente que busca “hotel con encanto Madrid” encuentra un montón de webs antes que la tuya

@DANILOPEZ1974 Nosotros a día de hoy no somos competidores directos de Booking ni ningún otro IDS, queremos ofrecer otra posibilidad a los hoteles. Pero también es cierto que nuestra idea es crecer, tanto en otros países como en posicionamiento en internet. A medida que vayamos teniendo una mayor cartera de hoteles nuestras posibilidades serán mayores para poder competir.

Te diría más, nuestro máximo competidor a día de hoy es Google y su programa de Adwords, salvando las distancias y aunque nosotros estamos dentro de su universo, nos hemos dado cuenta que los hoteleros (depts. e-business) con los que estamos tratando así lo creen. Pero nuestra ventaja es la siguiente, el usuario de nuestra web ha pasado ya por un filtro y sabemos que busca un hotel. Aquí puede acceder a las propias webs de los hoteles o si lo desea comparar precios con Booking.com.

Otra ventaja con Booking.com serán las ofertas que los hoteles tienen en su web y en breve tendremos en urbanhoteles.com un apartado para linkar las ofertas de dichos hoteles directamente en su web.

@JAIMECHICHERI ¿Cómo beneficia al usuario elegiros a vosotros para hacer su reserva?

@DANILOPEZ1974 Si la tendencia del usuario está variando y tiende a comparar precios para acabar yendo a la web del hotel a reservar. Nosotros le ofrecemos todas las herramientas, las cuales seguimos mejorando día a día, para que no tenga que irse a otro sitio, de algún modo aprovechar el momento de compra o crearlo para el hotel.

@JAIMECHICHERI Entonces, ¿Qué ventaja obtiene el hotel de que reserven a través de Booking frente a reservar a través del hotel o a través de otro IDS?

@DANILOPEZ1974 Siguiendo lo que comentaba anteriormente la idea es que el usuario vaya a la web y se acabe saltando al proveedor. Estudiando el comportamiento de nuestras visitas hemos observado que no van directamente a la máscara del motor, sino que navegan por la web mirando en otras zonas y pasando a las webs de los hoteles que aparecen en ella.

@JAIMECHICHERI No me ha quedado muy claro lo de la campaña SEM, ¿podrías contarnos un poco más?

@DANILOPEZ1974 Con esta herramienta que proponemos a los hoteles, estos pueden plantearse una campaña de SEM sin tener que invertir más de lo que tenían previsto desde un principio y de esta forma no tener que comprobar que al final del año una gran parte de sus ingresos se ha ido en comisiones.

El presupuesto que tenga para invertir en Diversity Hotels será lo que se gastará en su campaña de PPC, nada más.

Como te comenté trabajamos en un modelo de gestión automatizado para que todas las acciones se puedan hacer desde la web. Si quieren gastar 100 en Diversity Hotels, pondrán 100 euros que les durará a razón del precio por click contratado x tantos clicks directos a su web.

El hotel gana en varios aspectos: Un nuevo link directo a una web externa, y además trabajamos para posicionar la web de Diversity Hotels mediante la cual el hotelero se verá beneficiado.

@JAIMECHICHERI En mis formaciones de Revenue Management suelo explicar diferentes maneras de posicionar tu producto en el mercado según la fase en la que se encuentre tu empresa. Vosotros estáis claramente en una estrategia de penetración y es esencial que seáis atractivos sobre todo al principio para que los hoteleros quieran contratar con vosotros. ¿Qué estáis haciendo en este sentido?

@DANILOPEZ1974 Tenemos una oferta de lanzamiento y que para noviembre y diciembre todos los hoteles que quieran aparecer en la web de Diversity Hotels gratuito. A partir de diciembre empezaríamos con cada una de las campañas aquellos hoteles que lo quisiera.