SEGUNDA PARTE: REDUCIR PRECIOS EN TIEMPOS DE CRISIS NO ES HACER REVENUE MANAGEMENT

Hoy para mí ha sido un gran día como Blogger. A raíz de mi anterior post, he tenido la oportunidad de ser mencionado en dos ocasiones durante los últimos días en la versión digital del diario Hosteltur (aquí y aquí )

Dada la repercusión del post he decidido hacer una segunda reflexión sobre este terma.

He estado leyendo el post de Juan Luis García Carmona ¿TERMINARÁ LA CRISIS EN 2010? ¿QUÉ PASARÁ EN EL SECTOR TURÍSTICO? en el cual hace un análisis personal de la crisis que estamos viviendo.

He empezado a darle vueltas al post y me ha venido a la cabeza una frase que leí hace no mucho, la combinación de ambas cosas ha hecho que se me pongan los pelos de punta.

La frase en cuestión, extraída de un informe de PWC dice que “En las últimas crisis hemos tardado entre 5 y 6 años para recuperar los precios previos a estas”. Si tenemos en cuenta también que en la apreciación de Juan Luis este estima en su post que “El 2010 será un año parecido al 2009, pero 2011 y 2012 serán peores” y sumamos 2+2 llegamos a la conclusión de que, si dichas previsiones se cumplen y seguimos utilizando el precio como estrategia no recuperaremos los niveles actuales hasta el año 20016-2017.

¿Da miedo eh?

Tengo 30 años, En 2017 tendré 38 años, pienso en como habrá cambiado mi vida entonces y de pocas cosas estoy tan seguro como de que si seguimos trabajando de esta manera con el fin de sobrevivir, según dice Juan Luis hasta el año 2012 vamos a pasar 5 o 6 años lamentándonos de nuestros errores y sufriendo las consecuencias de estos.

La demanda creada por nuestras estrategias basadas en reducciones masivas de precio no compensa las consecuencias generadas por ellas.

¿COMO DIFUNDIR TU BLOG UTILIZANDO TWITTER Y DELICIOUS?

Juan Carlos Sanjuan, desde mi punto de vista uno de los mejores profesionales del turismo que conozco publicó hace unos días un post muy interesante sobre la herramienta Twitter.

Hice un par de comentarios en el, concretamente el segundo referente a cómo utilizar twitter y del.icio.us para promocionar tu blog ha hecho que algunas de las personas que me siguen en twitter me pidan más información sobre cómo hacerlo.

Quizás haya una manera mejor de hacerlo pero esta es la que yo utilizo y es muy fácil y efectiva.

Nota: Lógicamente es necesario que previamente tengas creado un perfil en twitter (herramienta de comunicación) y en del.icio.us (herramienta para guardar los artículos y páginas que te interesan)

Podéis ver una presentación explicando el procedimiento paso por paso aqui

REDUCIR PRECIOS EN TIEMPOS DE CRISIS NO ES HACER REVENUE MANAGEMENT

A raíz del último post de Juan Sobejano he decidido ampliar el post con mi percepción personal y porque no pienso que se deba hacer reducciones masivas de precio en tiempos de crisis como estamos haciendo.

Si no queréis hacerme caso a mi podeis hacérselo a Michael Porter quien en “What is strategy” (Harvard Business Review, 1996) decía lo siguiente: “una compañía solo podrá superar a sus rivales si puede marcar una diferencia frente a ellos que perdure. Probablemente una reducción de precio no sea algo que se pueda mantener a lo largo del tiempo”

Una estrategia hotelera debe ser planificada a largo plazo, cierto es que, en el corto plazo quizás crees una demanda determinada por reducir precios pero ¿a costa de que?

Si el Sr. Porter tampoco os convence quizás podáis hacer caso a Collin Jasper de Beaton Consulting, quien afirmaba que “Un marketing inadecuado puede dañar a una organización, una gestión de precios inadecuada puede dañar todo un mercado.”

¡Mercado señores! Somos competidores dentro de nuestro destino y es cierto que la competencia actual es muy agresiva pero no solo debemos pensar como individuos (hoteles), debemos pensar como destino, es decir, como colaboradores tratando de evitar que por culpa de unos la percepción de calidad de este se vea afectada. No es ninguna tontería lo que planteaba la Unión Hotelera del Principado de Asturias.

¿Porter y Jasper son charlatanes? Bueno, si pensáis así (yo desde luego no) quizás os fiéis más de la Universidad de Cornell (aprovecho para invitaros a rellenar esta interesante encuesta)

En su estudio “Pricing for Revenue Enhacement in Asian And Pacific Region Hotels: A study of Relative Pricing Strategies February 2008 cornell explica que “Aquellos hoteles que reducen precios por debajo de sus set competitivo tienen un RevPAR más bajo y no necesariamente incrementan su ocupación, mientras que aquellos que se mantienen obtienen un RevPAR por encima del de sus competidores y la reducción en ocupación no se ve incrementada en gran medida.”

En Resúmen un establecimiento que reduce sus precios de manera indiscriminada crea una percepción de valor en la mente del consumidor acorde con dicha tarifa por este motivo, cuando la crisis finalice es posible que muchos de los clientes captados durante la crisis decidan elegir otro producto que perciban más acorde a sus necesidades pues nuestro establecimiento habrá tomado fama de una propiedad barata o de baja categoría.

Para explicarlo de una manera más gráfica he decidido adjuntar una parte de una presentación de uno de los cursos que estoy lanzando sobre Revenue management de destinos (pincha aqui) junto con otro sobre Revenue Management integrado en una estrategia de Marketing Online (podeis haceros una idea de que trata este otro aqui)

ACTUALIZACIÓN 18-12-2009

Solo un comentario más para agradecer a Hosteltur que me haya mencionado en su edición digital

http://www.hosteltur.com/noticias/65436_hacemos-precio.html

HOTELERO: ¿QUE HARÍAS SI PUDIERAS REDEFINIR EL MODELO TRIPADVISOR?

Últimamente le he estado dando muchas vueltas al tema de la gestión de la reputación online especialmente enfocado al sector hotelero.

Como tutor especialista en CESAE, encargados del PDGH (Programa de dirección y gestión hotelera) de la universidad Alfonso X EL Sabio mantengo diferentes debates con los alumnos de Las áreas de E-Commerce y Revenue Management. Uno de ellos versa sobre cómo gestionar tu reputación online en redes sociales como Tripadvisor.

Para mi es cada vez más habitual encontrarme con algunos hoteleros tanto de este programa como en el día a día con ciertas posturas en contra del modelo Tripadvisor conforme estos encuentran algunas críticas de las cuales dudan de su veracidad.

Tripadvisor nació como una comunidad enfocada a los usuarios (clientes de hoteles) pero el producto del que se nutren son los hoteles y soy consciente de que gran parte de sus esfuerzos los dedican a mantener a estos satisfechos.

Se me ocurre entonces que utilicemos este post para proponer medidas para que quizás entre todos podamos llegar a un modelo que satisfaga tanto a usuarios como a hoteleros y por supuesto a Tripadvisor.

A mí se me ocurrió en su día que aquellos usuarios que deseen incluir una crítica sobre un hotel tuvieran el requisito de incluir el código de la reserva.

¿Pros?

• Todas las críticas serían veraces si se consigue un sistema que funcione

¿Contras?

• ¿Cuántos tipos de códigos de reserva puede haber?
• ¿Frenaría esto a los usuarios de Tripadvisor a la hora de comentar?
• ¿Es viable esta solución tal y como la planteo?

Os animo a aquellos hoteleros que se hayan visto afectados en estas situaciones a proponer ideas mediante crítica constructiva, de manera seria y sin que este debate derive en una crítica destructiva entre hoteleros y portales de opinión para frenar las posibles críticas fraudulentas.

Creo que si le dedicamos un poco de tiempo a este tema podríamos dejar de ver a este tipo de portales como el enemigo y, si llegamos a algo y Tripadvisor nos escucha podremos empezar a verle como un colaborador que además de preocuparse por las necesidades del usuario lo hace también por las del hotelero.

¿os animáis?

TRIPADVISOR: ¿CERCA O LEJOS DEL HOTELERO?

Vía www.hotelmarketing.com recibo la siguiente noticia TripAdvisor enters classified hotel listings business.

Tengo opiniones contrarias respecto a este portal de opinión.

Por un lado considero que podría ser un fuerte aliado del hotelero si sus críticas fueran más fidedignas. Como todos sabéis para publicar una opinión sobre este establecimiento no es necesario haberte alojado allí, y si tienes muy mala leche, quieres dañar a un hotel bien porque sea tu competidor o por el simple hecho de que no te “cae bien” puedes hacerlo dañando enormemente su reputación online. EL último caso sonado ha sido este.

Por otro, pienso que en cierta manera (aúnque sea pagando, lo cual es lógico puesto que toda empresa nace para ganar dinero) en algunas ocasiones buscan simpatizar con el hotlero como lo han hecho esta vez.

La noticia en cuestión aununcia que a partir de enero de 2010, los hoteleros tendrán la posibilidad  previo pago de incluir los siguientes datos en su perfil en esta comunidad:

• Web
• E-mail de contacto
• Teléfono

Hasta ahora el cliente que accedía a tripadvisor podia hacerlo

• Solo para ver opiniones con la intención de reservar directamente en el hotel
• Para ver opiniones y reservar en el portal que le ofrezca mejor precio
• Sin un objetivo definido

Ahora el cliente tendra la opción también de contactar de una manera directa con el establecimiento y evitar de esta manera los canales de distribución.

Realmente es una opción que los clientes “mas hábiles” en la web ya se gestionaban a mano, es decir, buscas hoteles en Tripadvisor, copias y pegas el nombre del hotel en un buscador y accedes a la pagina web despues de haber valorado las opiniones de los clientes.

Mi pregunta es:

¿Creeis que es interesante pagar por este servicio tratando de captar a este cliente “menos habil”?

Por otro lado Tripadvisor, ademas de enlazar con diferentes OTAS tambien ofrece la posibilidad de enlazar directamente con la web del hotel.

En caso de que consideréis interesante invertir en un servicio de los dos planteados, es decir:

• Incluir tu información de contacto
• Incluir un enlace a tu motor de reservas junto con los enlaces a las OTAS

¿Cual de ellos consideráis más interesante?

En relación a lo que comentaba al principio del post, respecto a la fiabilidad de las opiniones de los clientes hago desde aqui un llamamiento a Tripadvisor: Amigos, sin los hoteles Tripadvisor no existiría, cuidadles, escuchadles, ellos saben que podéis ser un gran aliado pero en ocasiones piensan que no os interesa más que conseguir más y más usuarios.