TARIFA CORPORATE DINAMICA. ¿ES BUEN MOMENTO PARA REPLANTEARLA?

REVPav

Hace poco leí (www.wiwih.com - David Fardon/ Director of Marketing and PR Stein Hotels and ResortsSpain) por primera vez el termino de REVPav o “revenue per available visitor”, que se obtiene dividiendo el revenue generado por nuestra Web entre el numero de visitantes).

Es interesante ver como un término hasta ahora utilizado por la industria aérea y hostelera <>> pasa a ser utilizado por internet aunque no es de extrañar que tomen nota de algunas ideas puesto que la mayor parte de los negocios basados en la Web se están convirtiendo en unos especialistas en el campo del Revenue Management en parte debido a su facilidad para interactuar con el cliente y basar sus tarifas en las necesidades de este.

APLICACION DEL REVENUE MANAGEMENT EN MOMENTOS DE CRISIS

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También podéis opinar en el siguiente link;

APLICACION DEL REVENUE MANAGEMENT EN MOMENTOS DE CRISIS

PRECIO BASADO EN VALOR/ COSTE O COMPETENCIA

Nos encontramos en un entorno en que el cliente cada vez tiene más facilidades a la hora de elegir entre un producto u otro. Antes las políticas de precios basadas en los costes eran útiles, pero hoy día el cliente tiende a decantarse entre dos ofertas similares en precio por aquella que más valor le aporta.

Al reducir costes, por norma habitual el valor se ve mermado y esto a largo plazo puede generar problemas por dos vías:

Precio:

Si nos dedicamos a reducir costes y permitimos que esta reducción de costes afecte a nuestro precio a la baja el cliente podría percibir que el producto/ servicio ya no tiene las características que busca y elegirá otra opción.

Imagen:

Si reduces el valor para el cliente este buscará algún competidor que le pueda ofrecer lo que tu no y perderás a tu cliente

También es cierto que no todo es negativo a la hora de reducir costes, pero lo ideal es hacerlo en aspectos que no repercutan directamente en le cliente.

En definitiva, si el cliente percibe que sus expectativas no son satisfechas lo verá como una devaluación del producto/ servicio. La tendencia en momentos de crisis como los que vivimos es reducir costes “a lo loco” lo cual repercute en aspectos tales como la perdida de valor y de talento entre otros y lógicamente afectando negativamente a largo plazo.

Cuando hablamos de “valor” se puede interpretar de varias maneras dada la ambigüedad de la palabra. Habría que distinguir entre valor tangible e intangible (sobre todo en estos tiempos en los que la “moda” es vender “experiencias”) y transmitir al cliente un mensaje claro para que lo perciba de una única manera.

El valor no se crea por si solo. Debe existir una estrategia común y un mensaje concreto dirigido a nuestro público objetivo poniendo a todo el personal al corriente para una correcta comunicación al cliente.

Otra manera es basar nuestra política tarifaria en nuestra competencia. Bien por encima, equiparando, por debajo, rodeándola etc. Pero… ¿y si la competencia no lo está haciendo correctamente?, además, en un mercado competitivo hay que ir siempre un paso por delante.

Realmente lo ideal no es utilizar uno u otro método, sino tener en cuenta todas las variables, es decir, si tengo mis costes bien controlados y mi precio es competitivo el cliente percibirá el valor esperado.