El Blog de Jaime L.-Chicheri

Mi definición (que no es mía sino de Sheryl E. Kimes) de lo que es el Revenue Management ha evolucionado vista la falta de desconocimiento del tema en el sector.

Ahora lo defino como técnicas de gestión de ingresos que buscan el beneficio tanto del cliente como del hotel (en nuestro caso) cuyo fin es vender el producto correcto, al cliente correcto, en el momento correcto al precio correcto

Añado esto para que quien lea la definición de RM no lo tome como una manera de que los hoteleros le saquen más pasta y que lo vean como algo que, según el tipo de cliente del que se trate le reportará beneficios de una u otra manera e investigue más.

Tras un mes abierta la pregunta “¿Qué opinas sobre la práctica del Revenue Management en Hoteles?” en este blog la respuesta de las personas que han opinado en a terminado como sigue:

· Estoy totalmente de acuerdo 23 (85%)

· Estoy de acuerdo según que casos 2 (7%)

· No estoy de acuerdo en ningún caso 2 (7%)

Hay que tener en cuenta que este blog está especializado en Revenue Management y la gente que lo visita sabe lo que es el Revenue Management y está interesada en el tema. No creo que obtuviéramos el mismo resultado si lo planteáramos en otra web relacionada con Turismo y menos aún si se planteara en una web que no tuviera nada que ver.

Aún así, vemos un acuerdo aplastante a favor de la aplicación del Revenue Management en hoteles.

Como he comentado muchas veces el Revenue management surge del estudio del comportamiento de todos y cada uno de nuestros clientes y por ello es beneficioso en la mayoría de los casos para cada tipo de cliente.

Sería interesante que las personas que han votado hicieran un pequeño comentario planteando las razones de sus posturas a favor y en contra.

Rafa Martinez planteo hace unos días en la red social turística Turismo 2.0 un interesantísimo debate en el que todavía no he podido intervenir por falta de tiempo.

Me gustaría recomendar algunas discusiones y artículos que Rafa ha recopilado sobre este tema:

Javier García Cuenca

¿Es la paridad de precios la mejor estrategia?)

Nexotur

Colaboración entre agencias y hoteleros

Tengo Cupo

Luis Miguel Romero

César López

Mirai News, afirma que el cliente comprende perfectamente la dispar….

Espero que los disfrutéis y que os animéis a participar en el debate.

Abrazos

A la hora de elegir una aplicación de para gestionar el Revenue de nuestros hoteles debemos elegir bien.

No soy gran conocedor de ninguno en particular, y es por ello que en éste y otros artículos intentaré profundizar sobre algunos de los más usados.

A continuación rsumiré el siguiente artículo http://www.cehat.com/frontend/cehat/RATE-TIGER-vn3098-vst383 publicado en la web de CEHAT.

Rate Tiger surge de la necesidad del sector de optimizar los procedimientos (y en consecuencia los ingresos) hoteleros, sobre todo en la época que nos ha tocado vivir en la que la venta de habitaciones de hotel por Internet ha aumentado significativamente.

A muchos hoteleros les es muy complicado optimizar su distribución debido a la carga de trabajo que esto conlleva “ya que no tienen una visión completa de sus propias tarifas y disponibilidad existente en los canales y lo que es más importante, no tienen una comparación con sus competidores locales en los mercados relevantes.”

Otra necesidad es aquella relacionada con la elevada rotación de personal que existe en nuestro sector.

Cada trabajador gestiona su trabajo de manera distinta. Es necesario estandarizar en un sistema toda la información y procedimientos para evitar volver a empezar desde cero cada vez que el puesto de trabajo cambie de empleado.

RateTiger nació hace ya 7 años y su finalidad es el “desarrollo de soluciones de software para la industria hotelera a fin de que los hoteleros puedan manejar eficientemente sus tarifas y su ocupación en múltiples canales.”

Dicha empresa ofrece los siguientes productos:

RTShopper Pro y Lite:

Para comparar tus propias tarifas con las de tus competidores.

RTAllocator Pro y Lite:

Para actualizar los canales de distribución usando una simple interfaz.

RTChannelManager:

Combinación de RTShopper y RTAllocator, generador de reportes y monitorizador de tarifas.

RTChannelManager Plus:
Igual al RTChannelManager pero además integra la función comparativa y de control de canales, permitiendo la actualización de tarifas y disponibilidad mientras se revisa la información de los competidores.

Rate Tiger de eRevMax opera ahora en 60 países y 415 ciudades de todo el mundo y se está expandiendo rápidamente a través de los mercados europeos y americanos.

Son bienvenidos todos los comentarios a cerca de este u otros sitemas con el fin de que todos los lectores podamos aprender más sobre ellos.

Según podemos leer hoy en Hosteltur “La Confederación Española de Hoteles y Alojamientos turísticos (CEHAT) promoverá el revenue management en el conjunto del sector hotelero español a través de un acuerdo que ha firmado con Rate tiger, empresa especializada en herramientas de gestión de distribución online y en nuevas tecnologías para la industria hotelera.”

En dicho artículo el sector hotelero español está tomando conciencia de que “el revenue management no es una moda para los profesionales del sector, sino que se está convirtiendo en una necesidad”. Es la segunda vez este mes que dicha publicación hace mención a la importancia de estas técnicas en los hoteles.

Poco a poco el sector está tomando conciencia de dicha necesidad, y con el tiempo el cliente también lo hará, y dejará de ver el revenue management como “una forma de que los hoteleros expriman al cliente” para verlo como “una técnica que trata de adaptar las tarifas hoteleras a cada cliente para satisfacer mejor sus necesidades”.

Felicitaciones a la CEHAT y Rate Tigre por este Acuerdo, y a agradecer a Hosteltur por darnos a conocer la noticia.

Hace tiempo Nacho P. Moneo, miembro de la comunidad Turismo 2.0 me comentó que estaba desarrollando un proyecto de este tipo en La Rioja.

Estuve buscando información en la web lo único que encontré es lo que podéis ver en el siguiente link.

http://www.turismo.uma.es/turitec/turitec99/pdf/ep2.pdf

El Proyecto denominado “CIERZO” en resumen trata de “desarrollar un sistema de predicción de la demanda a través del reconocimiento de patrones en los flujos, comportamiento, hábitos de consumo y tendencias de corrientes turísticas.”

Creo que es una buena iniciativa local y que, con los medios adecuados y el apoyo del sector público e podría plantear a nivel nacional.

Basándose en la estacionalidad de la actividad turística y el factor perecedero de los productos turísticos. Es por ello que los actores de este sector tienen una necesidad de predecir la demanda La habitación/ comida/ espacio/ green-fee/ servicio en SPA etc. Que no se venda hoy no la podremos vender mañana.

Muchas veces por falta de conocimiento, información, tiempo o por el simple hecho de ser un negocio de nueva apertura u otros factores es complicado elaborar un sistema para prevenir la futura demanda.

Creo que lo más interesante de este proyecto es que facilitará el trabajo a empresas que, por sí mismas, no podrían dedicar recursos en desarrollos propios.

La herramienta que este proyecto intenta desarrollar “permitirá a los empresarios conocer con anticipación y con el máximo rigor posible las oscilaciones, tipología, comportamiento y cambios de la demanda por parte del turista”.

Esperemos que con el nombramiento de Joan Mesquida como secretario de Estado de Turismo aumente la inversión pública en nuestro sector y se den cuenta de su importancia para la economía Española.

Me gustaría saber como se ve este proyecto desde el punto de vista de todos los vinculados al sector y que aportéis a este proyecto-debate todo el conocimiento colectivo que nos caracteriza a los 2.0 del sector turístico.

El proyecto en sí lo podéis ver pinchando aquí.

Permitidme recomendarós el Artículo sobre Revenue Management publicados por Manuel Sbdar en clarin.com.

La nueva estrategia del viejo «¿Qué le puedo cobrar?»

Espero que disfrutéis!

Hola Amig@s,

Os informo de que he creado en la comunidad Hosteltur un grupo sobre Revenue Management.

Espacio encontraréis un lugar donde debatir y compartir experiencias en Revenue Management, distribución hotelera y otros temas turísticos de interés…

Espero veros por allí!

Me gustaría destacar el reciente artículo de Araceli Guede en Hosteltur titulado
El revenue management es “una necesidad” para los hoteles

Como resume acertadamente en dicho artículo el Revenue Management “no es una moda, sino que se trata de una necesidad.

El Revenue Management es la mejor manera de hacer que nuestro hotel (u otra empresa de servicios susceptible de Revenue Management ( ver ¿ES APLICABLE EL RM A OTRO TIPO DE NEGOCIOS?) sea más competitivo ya que se trata de estudiar las necesidades del cliente para adaptarnos a estas. Mientras que un hotel que fija tarifas estáticas todo el año puede no adaptarse a las necesidades de un cliente que esté dispuesto a pagar más por una misma habitación, un hotel que aplique tarifas dinámicas y restricciones puede crear de esa misma habitación diferentes productos según la necesidad que tenga cada cliente.

La labor de Fernando Vives y su equipo de Xotels es enorme para la aceptación y aplicación de estas técnicas en España.

Quizás haya entendido mal la afirmación que se hace en la noticia de hosteltur de que. “A veces nos limitamos a vender al precio más alto, pero también hay que tener en cuenta las pautas de comportamiento de los clientes”, o quizás Hosteltur no haya captado la esencia de lo que quería decir el Sr. Vives pero en mi opinión lo primero es tener en cuenta las pautas de comportamiento de los clientes y luego, una vez sepamos lo que éste quiere, elaboraremos nuestra política tarifaria, pero siempre en base a lo que nuestro cliente necesita.

Vives también habla del “sentido común”. Estoy totalmente de acuerdo. Como ya he comentado en artículos anteriores, un sistema complejo de Revenue Management no tiene sentido si no hay un factor humano que tenga ese sentido común del que habla, pero solo con sentido común (como se ha hecho hasta ahora) no conseguiremos maximizar nuestras ventas.

Sonia Prieto da en el clavo cuando dice que “el objetivo final es obtener el máximo beneficio de las operaciones, lo que no siempre está relacionado con máximos ingresos. Se trata de realizar “ventas inteligentes”.

Ignacio Sánchez Butragueño aporta otro factor, sino el más uno de los más importantes a la hora de decidirnos a adaptar un sistema de Revenue Management y es la necesidad de involucrar a todos los trabajadores y que todos ellos tengan conciencia de su importancia.

Gracias Araceli por este artículo tan interesante.