Aunque sorprenda teniendo en cuenta el desconocimiento del RM que existe en nuestro país ambos tipos de clientes salen beneficiados. 

El cliente de negocios cree que al estar pagando tarifas más altas paga por aquellos más sensibles al precio. Esto no es así; este tipo de cliente paga más para tener mayor disponibilidad en el hotel.

El cliente de ocio se beneficia de tarifas más bajas, pero si prescindiéramos de el tendríamos que subir el resto de tarifas si queremos seguir obteniendo rendimientos similares perjudicando así al cliente corporativo.

FUENTES -

Cornell Hotel And Restaurant Administration Quarterly (By Richard D. Hanks, Robert G. Cross, And R. Paul Noland

Existen varias estrategias de Pricing entre las cuales están: 

TARIFA ÚNICA

Una única tarifa que se ofrece a todos los clientes individuales del hotel, la cual puede variar según temporada y día de la semana.

- Ventajas:

Fácil de administrar.
Fácil de entender por el cliente.
No son necesarios sistemas de RM muy elaborados.

-Inconvenientes:

No tiene capacidad de reacción ante picos diarios muy fuertes/ flojos de demanda.
No analiza la sensibilidad al precio del cliente. (algunos pensarán que es muy barata y posiblemente hubieran pagado más y otros pueden ir a otro establecimiento porque nuestra tarifa es demasiado elevada.

TARIFA POR TIPO DE HABITACIÓN

Diferente tarifa para cada habitación dependiendo de factores como las vistas, tamaño etc.

- Ventajas:

Mejora el anterior sistema puesto que tenemos un mejor conocimiento de nuestro producto y vendemos cada tipo a una tarifa acorde a las características de la habitación.

-Inconvenientes:

También es fácil de entender por el cliente pero necesita sistemas de RM más elaborados.
Esta limitado a la disponibilidad del producto.
No todos los hoteles pueden diferenciar sus habitaciones por precio.
En algunos casos nos dirigimos a un segmento que no está interesado en pagar más por una habitación aunque no todas sean iguales.
No tiene capacidad de reacción ante picos muy fuertes/ flojos de demanda.
No analiza la sensibilidad al precio del cliente en todos los aspectos.

APLICACIÓN DE BARRERAS TARIFARIAS

Se trata de establecer reglas y restricciones lógicas como cargos por no shows, políticas de descuento para reservas hechas con antelación, para segmentar a los clientes en categorías teniendo en cuenta sus necesidades, comportamiento y sensibilidad al precio.

Así cada cliente paga lo que está dispuesto a pagar, en base a las mayores o menores restricciones que desea tener.

Para crear una correcta política tarifaria debemos primero tener muy claros nuestros objetivos y el mercado al que nos estamos dirigiendo. Cada tarifa debe ir enfocada a un determinado tipo de cliente, y cada acción debe ejercer el efecto exacto que nosotros esperamos

Este sistema tiene muchas ventajas para el hotel, se debe elaborar un buen sistema de RM que nos permita detectar picos débiles y fuertes de ocupación y aplicar descuentos o no respectivamente, aunque también algunos inconvenientes.

Estamos en la era 2.0, en la que el cliente tiene mucha más voz que hace pocos años y surgen debates éticos, quejas de clientes etc.

Ahí entra la responsabilidad del hotelero de “educar al cliente” y hacerle entender que si no vendemos hoy la habitación la perdemos. Debemos tratar de sacar todo el rendimiento posible de todo nuestro inventario ya que es un producto perecedero.

Lo ideal sería basar nuestras restricciones en factores que el cliente pueda controlar y así beneficiarse de la tarifa más acorde a su comportamiento.

Digamos que el cliente debe percibir que el hotel premia diferentes tipos de comportamiento del cliente, p.e reservar con antelación, llenar periodos de baja ocupación et.

Otro inconveniente con respecto a políticas tarifarias más simples es que necesitamos más personal para controlar tantas tarifas y restricciones pero el coste es mínimo si lo comparamos con el incremento de beneficio que genera.

FUENTES -

Cornell Hotel And Restaurant Administration Quarterly (By Richard D. Hanks, Robert G. Cross, And R. Paul Noland

Esta es la tarifa media disponible que resulta de todas las tarifas de nuestro establecimiento y es una de las bases del RM. 

Una vez empezamos a aplicar técnicas de RM es muy importante que las diferentes tarifas sean coherentes. El análisis de ésta es importante a la hora de compararnos con nuestra competencia.

Es importante tener en cuenta que por lógica con una ADR alta obtendremos más beneficio que con una ADR baja, ya que en esta segunda estamos aplicando muchos más descuentos en casos en los que algún segmento de cliente estuviera dispuesto a pagar más.

Siempre debemos intentar estar igual o por encima de nuestra competencia.

En una empresa que tenga una política de RM bien asentada y coherente la ADR y la ocupación deben ir acordes. Si el uno sube el otro también, sino hay algo que falla.

No es ninguna tontería! El hotelero puede y debe elegir el tipo de cliente que quiere que entre en su hotel.

Hay clientes que según la necesidad que tengan de un producto están dispuestos a pagar más. Hace poco un conocido tuvo una experiencia que puede ayudar a entenderlo.

Llegó a sus manos un teléfono movil que todavía no había salido al mercado. El no necesitaba algo tan desarrollado y decidió ponerlo a la venta por 600 €. A la hora le habían llamado ya tres personas interesadas. decidió (y esto no lo hagáis en “casa” amigos hoteleros) publicar otro anuncio subiendo un poco el precio (a 650 €) a ver que pasaba (analizar la sensibilidad del cliente al precio), le seguía llamando gente, hizo lo mismo algunas veces más y al final la venta fue a 850€!.

Estamos hablando de más de un 40 % por encima. Su cliente tenía tanta necesidad de tener el producto más innovador del mercado que estaba dispuesto a pagar mucho más del precio de mercado al que saldría a la venta el producto poco después.

En hotelería por ejemplo un cliente puede preferir pagar una tarifa más cara siempre y cuando no tenga que reservas con X semanas de antelación. Pero, a diferencia de lo que la mayoría de la gente cree, el RM no consiste en cambiar las tarifas al alza cuando nos venga en gana!. Uno de sus aspectos más importantes es la aplicación de descuentos a aquellos clientes que son sensibles al precio, es decir aquellos que no están dispuestos a pagar más de X € por una habitación. No sería inteligente perder definitivamente a este tipo de cliente ya que es quien normalmente nos proporciona un colchón de seguridad en determinados periodos.

Antes, y aún ahora en los establecimientos en los que todavía no existe el RM había una especie de “regateo” para el cual debías tener un buen jefe de recepción/ reservas con un gran ojo clínico y mucho campo andado. Debemos acabar con esto! ¿Alguien va a la compra y se pone a regatear con la señorita de la caja lo que cree que debería pagar por la habitación?

Ahora por ejemplo un cliente puede preferir pagar una tarifa más cara siempre y cuando no tenga que reservas con tres semanas de antelación.

Si os fijáis la política de RM, al contrario de lo que la gente cree no excluye a ningún cliente, es más, trata de satisfacer al mayor tipo de clientes posibles.

FUENTES -

Cornell Hotel And Restaurant Administration Quarterly (By Richard D. Hanks, Robert G. Cross, And R. Paul Noland