EL NEGOCIO DE LOS GRUPOS (II) : LA TOMA DE DECISIONES
Debemos ver la antelación con la que se hace la reserva estandarizando lo que consideramos como largo, medio o corto plazo según las características de nuestro hotel, destino, cliente etc., y analizar diferentes aspectos según el tiempo que quede para la llegada del grupo. Me explico:
El primer análisis a largo plazo debe ser puramente estratégico. ¿Qué porcentaje de mis habitaciones me interesa vender a grupos?. Esto lo podemos decidir bien basándonos en años anteriores, basándonos en una previsión de cuantos clientes que puedan generarnos más beneficio estamos desplazando
Conforme se vaya acercando la fecha debemos gestionar las solicitudes de grupo que vayamos teniendo, si nos interesa o no, cuántas habitaciones debemos darles para las fechas solicitadas, a qué tarifa etc.
El análisis a corto plazo, cuando queda poco tiempo para la fecha debe ser más minucioso. Un grupo tantea la competencia y analiza cual es la oferta más ventajosa en base a sus necesidades, es por ello que no debemos confiar ciegamente que el grupo que ha reservado en nuestro hotel vaya a alojarse finalmente con nosotros, sobretodo si la reserva se ha hecho con mucha antelación, y en el caso de que finalmente nos elijan el número de habitaciones puede variar.
En sí, podemos reducirlo a dos decisiones básicas; decir si o no al grupo, y en caso afirmativo, como encajarlo en nuestra política de Revenue.
Vamos a centrarnos en la decisión a medio plazo. ¿Cuántas habitaciones debemos vender? ¿Cuántas habitaciones cada noche?¿Qué tarifa debemos aplicar?
No necesariamente tiene que pasar que cuantas más habitaciones vendamos debemos ofrecer una tarifa más baja. Por ejemplo, si un grupo solicita habitaciones que nos pueden ayudar les ofrecemos una descuento determinado para asegurarnos un “colchón”. Si luego solicitan más habitaciones y vemos que para esa fecha podemos llenar con facilidad debemos platearnos darles una tarifa incluso superior, porque podemos estar desplazando posibles clientes que con beneficios potenciales superiores.
FUENTES – Sheryl E. Kimes ( Notes for the ecornell Master certificate in Revenue Management)
Actualmente soy socio-fundador de Marketing Surfers (www.marketingsurfers.com) y Buzzturistic (www.buzzturistic.com) y colaboro como formador y ponente en diferentes Masters, Cursos, Eventos y Conferencias. El Libro E-Commerce & Revenue Management integrados en una estrategia de Marketing Online (www.librorevenuemanagement.com), primer libro en español sobre este tema es mi último proyecto.
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Muchas gracias por la serie de artículos sobre rm, grupos y ovb.
Creo que todo lo indicado en ellos es bastante matizable. Por ejemplo, en caso de los grupos, hay muchas más variables que en el artículo no se mencionan. En ocasiones la tarifa de grupo SI es susceptible de RM. Yo por ejemplo, he pedido a grupos tarifas superiores a las de clientes regulares (en caso de estancias cortas en temporada alta, por ejemplo). También puede que no interese coger un grupo puesto que viene en fin de semana y justamente en los fines de semana hay una punta de demanda que te impide tener reservas con estancias más largas…
En definitiva, creo que todo es muy matizable, y como he comentado en algún comentario anterior, no se pueden tomar las recomendaciones de manera literal.
saludos
Fernando
Estimado Fernando,
Siempre se pueden matizar cosas. Mis artículos no son una panacea, son simples divagaciones e impresiones de alguien que no se considera un experto ni mucho menos, aunque algún día me gustaría poder decir que lo soy. Si una de las máximas de Sócrates, uno de los grandes pensadores de la historia fue “yo solo se que no se nada” no voy a ir yo de experto en nada!
En cuanto a las variables que no ves reflejadas en mis artículos me gustaría que, si quieres las plantees. Seguro que se me escapan no solo una, sino muchas pero hablo desde mi experiencia y estudios en el tema.
Entiendo tu idea de que “en ocasiones la tarifa de grupo SI es susceptible de RM”.
La práctica de solicitar que un grupo pague tarifas superiores a las de clientes regulares en caso de estancias cortas en temporada alta es habitual y correcto. Cuando hablo de que la tarifa de un grupo NO es susceptible de RM me refiero a que son tarifas negociadas con mucha antelación y para las cuales no tenemos datos suficientes para ver con un 100% de seguridad cual será nuestra BAR llegada la fecha.
Realmente, si queremos llamar Revenue a todo (Grupos, FIT, etc.) podemos hacerlo, pero lo que defiendo es la diferenciación entre el Pricing y el RM en su mas estricta definición.
Jamás querría que nadie tome las recomendaciones de manera literal. Lo que busco es crear un dialogo en el que podamos pensar, y hacernos ver los unos a los otros nuestras impresiones sobre los temas que planteo y otros que vosotros queráis plantear (véase Google!)
Otra vez agradezco tus comentarios y espero que me “sigas dando caña!”