El Blog de Jaime L.-Chicheri

Se sabe lo que es el RM pero muchas veces no se ve la diferencia con lo que es el “Pricing” de toda la vida y esto es porque no se tiene en cuenta la necesidad que tienen muchas empresas de servicios de sacar el mayor rendimiento posible a sus servicios perecederos, con una capacidad determinada.

No todo el mundo está familiarizado con este concepto. Voy a tratar de introdcir algunos puntos básicos.

En resumen el RM consiste en ofertar la habitación correcta (no todas son iguales, cambia su tamaño, calidad, decoración, facilidades, vistas…) al cliente correcto (ya que no todos se comportan igual ni tienen la misma sensibilidad al precio) a un precio correcto (si mantenemos una misma tarifa lineal todo el año o es muy elevada para periodos de baja ocupación o muy baja para periodos de alta ocupación en los que podríamos obtener más rentabilidad) para la fecha correcta (p.e igual un grupo nos viene bien en temporada baja pero no nos interesa que venga en temporada alta).

La variación de precios y las políticas de control de estancia son los pilares en los que se basa el RM.

Para hacernos una idea de lo que supone una política de RM en un hotel vanos a poner un ejemplo.

Si vendemos p.e 200 habitaciones a 400 € obtenemos unas ventas de 80.000€

Si analizando nuestra tipología de cliente, hacemos previsiones y demás podemos ver lo que está dispuesto a pagar cada uno y podemos aumentar nuestro beneficio incluso la ocupación aunque no sería nuestro principal objetivo

p.e

100 habitaciones a 200 €

100 habitaciones a 400 €

100 habitaciones a 500 €

obtenemos unas ventas de 110.000 €!!!

Por supuesto hay muchos detalles a tener e cuenta que comentaré en próximos artículos.

FUENTES – Sheryl E. Kimes ( Notes for the ecornell Master certificate in Revenue Management)