El Blog de Jaime L.-Chicheri

Se sabe lo que es el RM pero muchas veces no se ve la diferencia con lo que es el “Pricing” de toda la vida y esto es porque no se tiene en cuenta la necesidad que tienen muchas empresas de servicios de sacar el mayor rendimiento posible a sus servicios perecederos, con una capacidad determinada.

No todo el mundo está familiarizado con este concepto. Voy a tratar de introdcir algunos puntos básicos.

En resumen el RM consiste en ofertar la habitación correcta (no todas son iguales, cambia su tamaño, calidad, decoración, facilidades, vistas…) al cliente correcto (ya que no todos se comportan igual ni tienen la misma sensibilidad al precio) a un precio correcto (si mantenemos una misma tarifa lineal todo el año o es muy elevada para periodos de baja ocupación o muy baja para periodos de alta ocupación en los que podríamos obtener más rentabilidad) para la fecha correcta (p.e igual un grupo nos viene bien en temporada baja pero no nos interesa que venga en temporada alta).

La variación de precios y las políticas de control de estancia son los pilares en los que se basa el RM.

Para hacernos una idea de lo que supone una política de RM en un hotel vanos a poner un ejemplo.

Si vendemos p.e 200 habitaciones a 400 € obtenemos unas ventas de 80.000€

Si analizando nuestra tipología de cliente, hacemos previsiones y demás podemos ver lo que está dispuesto a pagar cada uno y podemos aumentar nuestro beneficio incluso la ocupación aunque no sería nuestro principal objetivo

p.e

100 habitaciones a 200 €

100 habitaciones a 400 €

100 habitaciones a 500 €

obtenemos unas ventas de 110.000 €!!!

Por supuesto hay muchos detalles a tener e cuenta que comentaré en próximos artículos.

FUENTES – Sheryl E. Kimes ( Notes for the ecornell Master certificate in Revenue Management)

Permitidme recomendarós los Artículos sobre Revenue Management publicados por Albert Barra en su Blog

http://www.albertbarra.com/marketing-hotel/revenue-management/

Espero que disfrutéis y aprendáis con ellos

Como continuación a mi primera entrada a cerca de la PREVISIÓN y como prometí he aprendido algo más sobre el tema.

Una previsión puede estar basada en Llegadas o en Room-nights (en adelante RN). Si lo basamos en la segunda opción podemos controlar tanto las llegadas para una fecha prevista como aquellas que llegan con anterioridad a esta fecha pero con estancia múltiple.

¿Cúal de los dos análisis manejáis en vuestro hotel?

Es necesario además tener en cuenta todas las variables para segmentar la previsión según la cantidad de datos que estemos dispuestos a analizar tales como el día de la semana, la tarifa con que hemos llenado cada día, inventario que tenemos (cama king/ queen size, vistas etc.)

Otro punto muy importante a tener en cuenta es si las habitaciones que hemos vendido representan a todos los clientes interesados en reservar para una fecha dada ya que podemos rechazar a clientes ya sea porque no tenemos habitaciones disponibles o que las que tenemos no se ajusten a las necesidades del cliente o que la tarifa que le ofrecemos no sea la que el cliente está dispuesto a pagar. ¿Mantenéis un registro con estos clientes potenciales? ¿Diferenciáis entre aquellas reservas no tramitadas porque el hotel esta lleno de aquellas no tramitadas por que el cliente no está interesado? ¿cómo utilizáis este dato?

A raíz de mi última discusión planteada en Turismo 2.0 (COTIZACION DE GRUPOS) me gustaría plantear mi primera entrada blog a cerca de la PREVISIÓN, la cual considero como uno de los ingredientes mas importantes para una empresa y más concretamente en el sector Hotelero.
La previsión nos ayudará a elegir nuestras tarifas basadas en la demanda y como utilizar controles para la duración de la estancia en nuestro hotel. Además incluso puede ser útil para ver las necesidades de personal según que temporada, día etc., prever las necesidades de materia prima…
Como soy algo joven en este mundo me gustaría conocer de vosotros algunos detalles;
¿Cuáles son los principales retos que encuentra un hotelero a la hora de ajustar sus previsiones?
¿Qué departamentos deben estar involucrados en el proceso y como se organizan para esta labor?
Para prevenir correctamente debemos definir bien periodos de alta y baja ocupación y controlar nuestra disponibilidad según que cliente ¿ como controláis la duración de las estancias?¿Utilizáis este u otros métodos para controlarla?
Algunos hoteles tienen problemas al establecer muchos métodos de control a la vez; cuando queréis controlar la disponibilidad ¿Cómo determináis el número correcto de controles a utilizar?
El personal que lleva mucho tiempo en este mundo, antes de “la moda del Revenue Management” considera que su instinto basado en años de experiencia es suficiente para prevenir la demanda y lo ve como una pérdida de tiempo ¿Pasa esto en alguno de vuestros hoteles? ¿Cómo lo manejáis?
Me gustaría que esta entrada sirviera para compartir experiencias tanto positivas como negativas y que aprendamos los unos de los otros.
Para no hacerlo demasiado largo dejo estas preguntas al aire para que podamos ir comentando. En futuras entradas intentaré profundizar más en el tema.